来源：上海写字楼网

个人把上海写字楼招商这一行的对话策略分为两类，上海写字楼招商面对的对象是企业，要讲企业人爱听的话：

1：从企业角度出发的对话策略，你的对话策略是针对站在企业发展的角度来讲的，而不是单纯的某一个人；

2：看房关键人的角色对话策略，这里面包含行政，老板，小股东，分公司负责人，风水师，不同的角色在公司有不同的立场，上海写字楼招商人员需要把握。

不管哪一类，从楼宇上海写字楼招商流程来看，一次完整的上海写字楼招商到洽谈入驻过程基本包括初次接待、现场办公产品有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要上海写字楼招商专员有成熟的“对话策略”来应对，上海写字楼网小编总结起来有七条。

一、首次接触的破冰对话策略；

二、初期报价的企业成本对话策略；

三、讲解过程的TO B对话策略；

四、处理异议的附和迂回对话策略；

五、竞品比较中的优势提炼对话策略；

六、跟单过程的控制对话策略；

七、价格谈判中的优势对话策略。

今天跟大家讲前面两条：首次接触上海办公室租赁客户迅速拉近距离的破冰对话策略，以及初期报价的企业成本对话策略；

NO. 1｜ 首次接触的喜好对话策略

上海办公室租赁客户首次进入我们的上海写字楼招商处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是有戒备心的。上海写字楼招商人员的第一步就是消除上海办公室租赁客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

上海写字楼招商专员在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：

第一是让上海办公室租赁客户感到一个受欢迎的氛围，我们这个写字楼欢迎贵企业，我们产业园欢迎贵企业入驻；

第二就是给上海办公室租赁客户一个深刻的印象，让上海办公室租赁客户留下对这个上海写字楼招商专员专业性强和服务质量良好的感知。

总而言之，就是建立起上海办公室租赁客户对我们办公项目的“好奇和兴趣”。

成熟的上海写字楼招商专员通常会用有较强的商务礼仪理念，比如递送名片，介绍自己，对区域政策了解等，同时还会多用微笑或者提问互动化解上海办公室租赁客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。

建立与陌生上海办公室租赁客户喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

赞美是上海写字楼招商过程中最常用的对话策略，这个在楼宇销售很常见的对话策略，但是上海写字楼招商这个行业真的是善于用赞美的上海写字楼招商人员少之又少，其实真正的高手，是善于观察、恰如其分的赞美上海办公室租赁客户才能起到相当功效。

上海写字楼招商这一行，赞美分为两个层面，一个层面是对看办公场地的行政或者老板或是相关关键人员的赞美；

其次，是对于对方企业的赞美，通过了解上海办公室租赁客户的企业，比如对方是科技公司，拿到一些知名投资，这时候你可以说，这种资本寒冬，能拿到融资的都是了不起的企业，相信您也是非常有能力的创业者，创业一定能成之类的对话策略。

这也是我一直觉得上海写字楼招商这个行业，这几年很多上海写字楼招商都没有成长，原因就在于上海写字楼招商大家觉得太简单，带看，签单，都不需要谈判和曲折的流程。大家都停止了对于产业的学习。做我们这一行，缺少对产业的感知，就会沦落为“带看工具”。

当然除了赞美之外，拉近与上海办公室租赁客户的距离感常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的对话策略。

比如：“上周我一个上海办公室租赁客户签了楼上一个户型，也是做您做个行业的，他和您一样也是做网红孵化的。他说他会推荐同行朋友来多租几间办公室，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型和眼光都是一样的，您就是那位上海办公室租赁客户提到的朋友吧？”

“哦，不是。我不认识他。”

“看来真是英雄所见略同。你们都是成功企业家，眼光很独特。你们看中的这个办公户型是我们这好的。”

为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得上海办公室租赁客户的信任和喜好。

NO. 2｜ 初期报价的企业成本对话策略

所谓企业对话策略，就是在上海办公室租赁客户租赁办公室的过程中，给上海办公室租赁客户算一笔综合成本，对于办公室租赁而言，其实对于企业而言是一个新的规划，租赁虽然是企业的硬成本，但是其实上海办公室租赁客户也是在一个新的地方开展一个新的事业或是项目，考虑的也是一个综合因素。

在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是上海写字楼招商专员主动接近的产品展示，上海办公室租赁客户会不由自由的问一句话，这办公室租多少钱啊？这个就属于上海办公室租赁客户的“初期问价”。

实际上，企业上海办公室租赁客户在看办公室的初期阶段问到价格，这是人是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。

许多上海写字楼招商专员仅仅会老实的认为上海办公室租赁客户问价是为了了解价格，却忽略了第一次问价的目的是，在此之前要为上海办公室租赁客户寻找办公室对于他的价值。

简单的回答“我们的均价是5.0元每平米每天”的后果就是，上海办公室租赁客户接着说“太贵了！”于是上海写字楼招商专员开始解释，我们的楼宇位置好在哪里？为什么是有价值的？

在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，上海写字楼招商专员的所有解释都是无效的。

这时，上海写字楼招商专员正确的做法是，采取策略使销售过程的发展利于自己。主动发起控制上海办公室租赁客户大脑区域归类方法的沟通技巧。

一般报价策略有三个步骤：第一，称赞上海办公室租赁客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺，强调项目的亮点和价值等；第三，称赞我方产品的性价比，得房率或者楼宇品质或是物业服务，甚至产业氛围等等，绝对不提具体价格。具体表现如下：

上海办公室租赁客户问：“这办公室租多少钱啊？”

上海写字楼招商专员答：“您问的这个户型是我们所有户型中朝向最好的，一个有江景，视野非常开阔，另一个这个方位是朝南的，您可真有眼力。您在这种环境下办公，朋友和合作伙伴过来您这坐坐，是非常有面的，目前这个户型也就剩下这么一间了，我在这个楼做上海写字楼招商以来，租这个户型的公司都发展的很好。”

上海办公室租赁客户追问：“到底多少钱呢？”

上海写字楼招商专员答：“我们这个户型的价格和某甲A项目（同量级项目才有可比性）是持平的，4.5每平米每天，对方还没有江景呢，而且我们这个区域周围就有好几家上市公司，很多都是从小公司发展起来的。”

此时，上海办公室租赁客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。“这个价格确实还好。”

这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对上海写字楼招商专员有利的伏笔。另一种表现是：“哦，你这个位置不便宜啊。”

此时，上海办公室租赁客户是询问状态，上海写字楼招商可以顺势展开对产品的介绍，通过对于入驻企业的站台，以及区域产业氛围，以及未来区域发展的角度出发，让上海办公室租赁客户认可项目在这个区域发展是未来公司几年发展的最好选择。

与此同时，趁机把价格拉下来，这里指的拉下来，不是租金大幅度退让，而是通过免租期的形式给到上海办公室租赁客户。

从项目本身商务条款来看，基本就是租金，物业费，能耗费，以及车位费。但是从公司大的成本来看，一个适合公司发展的好项目，会牵涉到招聘成本，据统计一个好的楼品或者好的位置的楼，招聘成本都能降低一些，还能吸引更多的人投递简历。

其实为企业能算的账还有很多。希望我们多接触企业，多总结，方能有自己的一套方法和对话策略理论。