来源：必屋客培训组

沈阳写字楼不同于住宅，一般为框架结构，没有承重墙影响，空间可以较随意的组合和分割，以满足企业客户对办公面积的不同要求。因此沈阳写字楼的销售也会十分灵活，完全根据客户的要求，灵活分割产品，进行单套、整层甚至多层的房间组合销售。

由于沈阳写字楼营销的特殊性，本周必屋客正大国际项目组举行了一场专业课堂——《如何做一名专业的沈阳写字楼销售顾问》，对沈阳写字楼营销的技巧进行了系统分析。

沈阳写字楼是一种生产工具

要做专业的沈阳写字楼销售顾问前，首先要明白沈阳写字楼与住宅区别是什么？了解定位上的区别，是成功的第一步。

牛波老师对大家讲到：住宅的终极目的是为更舒适的居住，是一种消费品；而沈阳写字楼的终极目的是为提高企业或资金的生产力，是一种生产工具。

从专业度分析

首先专业必须排在第一位，住宅对应的是刚需或者改善，这类客户考虑的基本上都是居住舒适度、价格等；沈阳写字楼则不一样，需要考虑的更加全面，要求对市场的有一定熟悉度，对项目本身的区域规划，以及本体产品的理解，这些是基础。从市场熟悉度这点延伸出来讲，首先就是你对周边在售的沈阳写字楼，未来即将要售的沈阳写字楼的价格，产品都清楚；其次就是周边沈阳写字楼的租金，出租率等情况，而且要做到及时更新，最重要的一点就是，特别是抗性类问题解答，这些都是必须要做足功课的。

其次就是沈阳写字楼以外的话题也要知道一些，加强自己的知识储备，如金融方面，财经方面，时局，高尔夫等奢饰品一些基本信息，这些都是需要学习的。

从客户角度分析

沈阳写字楼客户分为两类：自用型客户和投资型客户，一般来说自用型多为企业用户，投资型多为个人用户，当然投资型也分为纯投资型客户和兼顾型投资客户等；每一种类型的客户关注点是不同的，需要根据每种客户的特性进行详细分析，但总体来看，沈阳写字楼目标客户较少，要想突破，则重点考验的是大客户营销的能力，那么大客户营销需要关注的地方有以下几点：

①更注重潜在客户线索的管理与跟踪

②强调客户决策人的公关管理

③强调销售团队的组织与协调

从认识沈阳写字楼现状角度而用心卖房

沈阳写字楼客户是偏理性的，成交周期较慢，所以这点，卖沈阳写字楼，心态非常重要，要熬得下去。

关于学习的内容方面，沈阳写字楼税费、以及相关的交易等税费也需要详细了解。贷款方面准备的材料更多，时间周期会更长；其次个人购买沈阳写字楼和企业购买差别很大，需要掌握的知识也远远比卖住宅要多很多，有很多内容也是需要自己去慢慢积累的过程。

最后，正大项目销售经理牛波老师进行总结：

沈阳写字楼由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。

关于我们

必屋客—做中国最有价值的房地产服务机构

公司2011年幸会沈阳 十年开拓 先后营销顾问、营销代理30余个沈阳地区大型项目综合体、沈阳写字楼、商业项目 由事业部升级集团直属分公司 以专业的技术力量，持续推动中国房地产市场深度服务。成为沈阳最有价值的专业地产服务机构。

先后成功合作沈阳写字楼有：新地中心、市府恒隆广场、沈阳软件园、佳兆业中心、龙之梦大厦、中汇广场、特变电工大厦、沈阳禹州广场、沈阳城开中心等多个项目，热销盛况一路飘红！

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