来源：办公家具号外

办公家具思•享会（第15期）

（2020年1月8日晚9:00－10:15）

议题（微信讨论）

学校家具，看得见的蓝海？

主办

《办公家具》杂志

策划／主持

苏 蓓 （《办公家具》杂志创办人/主编 ）

子 昊 （《办公家具》杂志执行主编 ）

特邀主持

徐耀平（杭州家具商会会长、杭州恒丰家具有限公司总经理）

时间

2020年1月8日晚9:00－10:15

地点

办公家具高管群（微信群）

策划 / 主持

苏  蓓（《办公家具》杂志创办人/主编）

子  昊（《办公家具》杂志执行主编）

特邀主持

徐耀平（杭州市家具商会会长、杭州恒丰家具有限公司总经理）

特邀嘉宾

（排名不分先后，按首字拼音字母排序）

陈广升（海太欧林集团董事、广东柯瑞达智能家具有限公司总经理）

董　灏（ Crossboundaries 联合创始人及合伙人、建筑师）

杜斌超（广东筑丰巢家具科技有限公司总经理）

范　伟（广州市百利文仪实业有限公司北京分公司副总经理）

郜定武（浙江昊天伟业智能家居股份有限公司董事长）

何　英（上海诗敏家具有限公司总经理）

胡　倩（重庆宏宇家具有限公司执行董事）

李雪莲（浙江理工大学家具设计中心主任，博士、副教授）

瞿　晶（浙江大学图书馆馆长助理）

曾治中（成都汇鸿教学设备制造有限公司创始人、董事长）

郑正雄（台湾台南艺术大学材质创作与设计系主任，博士、副教授）

周一喜（深圳市艾锐斯家饰有限公司董事长）

作为办公家具行业的一个细分领域，学校家具在国内是不被重视的，尽管实际上它有着良好而广阔的市场。中国学校家具的现状令人困惑：一方面是庞大的市场，如不断增加教育机构和不断加大采购需求；另一方面却是具有一定规模的学校家具企业的缺位。一方面是市场对学校家具品质和技术含量的要求不断提高；另一方面却是学校家具行业标准和企业产品开发的相对滞后。可以说，中国学校家具市场基本处于零散的经营状态，企业规模小，产品缺乏核心竞争力，品牌没有形成明显的梯队阵容。

1、两难之境  淡季旺季明显

杭州市家具商会会长、杭州恒丰家具有限公司董事长、本期思·享会特邀主持人徐耀平在分析国内办公家具市场现状时指出，目前学校家具的地域性很强，分别形成了广东派、重庆派、浙江派、福建派等几个区域流派。广东派的有鸿基、筑丰巢、丽江……，重庆派的有宏宇、聚知宝……，浙江派的有恒丰、华育、荣华、友谊、惠美……，福建派的则以鸿盛为代表。

而当下的学校家具存在四大问题：一是原创设计缺乏。学校家具大多是通过招投标方式进行采购，企业大多数是为了中标组织生产，基本不愿意进行原创设计。二是以招投标为主的采购方式导致企业不愿意投入资金购置设备，改善工艺流程等，所以整体制造水平相对落后。三是制造商往往没有系统学校家具概念。学校家具采购部门繁杂，比如餐桌椅和公寓床属于后勤部门，而课桌椅则属于总务处采购。一般厂家总是因为客户关系而精通于某一品类的生产制造，很难从整体的高度进行系统性的运营。在他看来，学校家具产业与办公家具有一点类似，但与民用家具有很大的区别，学校家具很多厂家为了追求利润过于注重客户需求，却完全忽视了用户需求。四是学校家具以集采为主，集采的价格和学校的空间规划往往不相匹配。

浙江大学图书馆馆长助理瞿晶教授直言，学校家具的最大痛点是甲方管理人员对家具的理念大部分停留在能住、安全地住的“使用”阶段。对家具制造商来说，痛点则是如何去有效培育市场，包括甲方理念的养成。如果制造商和甲方没有共识，很难在品和质上有全面的提升，正所谓“剃头挑子一头热”、“一个巴掌拍不响”。从设计的角度来看，学校家具目前存在较宽的细分领域，比如学生宿舍，高校里有研究生、博士生、本科生、留学生、国际校区等区别，他们对学校家具不管是在需求上、审美上还是预算上都是不一样的，而家具制造商和供应商对高校这些细分需要的了解远远不够。而且，甲方对家具在美学、功能、材质、结构、环保方面有较深认识的行政管理人员少之又少。家具在学校基本就是一个谁都能说上几句、评判几句，但其实理解都很肤浅，你又不能去批评他们的公共事业。他强调，高校学习空间的精准需求，一定是由高校的教育管理者提出。无论公立学校还是私立学校，设计是不可分割的最重要环节。随着越来越多的精英回归学校，以后这方面一定有很大的改变和发展，这才符合中国特色的治理体系改革。

重庆宏宇家具有限公司执行董事胡倩指出，学校家具市场的主要痛点是价格。学校家具的附加值很低，市场很残酷。2019年宏宇新研发的智能床就是一个典型的案例。当时大家期望很高，推广积极，但是真正购买的，并没有达到期望值。传统公寓床其目的主要是给学生休息空间，而智能公寓床的推出主要是将学校的管理诉求有机的结合，使学校家长能够更有效的了解学生的休息和体质发育情况。他们的产品不仅可以做到对学生在位情况、睡眠情况的监测，也可以有体重、代谢率、睡眠质量、寝室数据对比等一系列裸数据，还可以针对这一系列裸数据，得到团队情况对比、睡眠质量对比、紧急事件报警等一系列家长和老师关心的热点功能。公寓家具将来一定会朝着物联网和边缘计算的方向发展，结合国际的教学水平，重视原创设计。大家应该推动教学家具向国际化、信息化、智能化方向发展。

“目前学校家具不是纯粹化的市场产品，属于产品过剩的阶段，不具备成为一个蓝海市场的条件，这是由当前的市场现状和特性决定的。”成都汇鸿教学设备制造有限公司创始人、董事长曾治中强调。他指出，第一，学校家具目前的份额在大家居范畴中占比太低；第二，区域性比较强；第三，淡旺季非常明显；第四，每个地方都有小厂，产品价格低，工艺水平相对要差一些，市场价格比较混乱。在他看来，学校家具最大的制约在于季节性，因为学校家具80%-90%的采购集中在春、夏季开学前，从5月份到9月甚至到10月，工厂赶工都很忙，“吃得太饱，很难消化”，除了这几个月，其他时间又太闲，没有生意可做。而一套课桌椅的中标价太低，企业的利润基本不会超过10%，这就很难把规模产值做大。这样淡旺季明显的局面，是影响学校家具快速发展的重要原因之一。

广州市百利文仪实业有限公司北京分公司副总经理范伟认为，学校空间大概可分为教学空间、行政空间、公共休闲空间、阅读空间、宿舍空间、餐饮空间，要满足每一个细分领域的需求，必须先了解学生的学习和成长需求。孩子是未来，每个家庭最担心的是孩子的身体健康。有的学校买了家具却不能正常开学，原因很简单，家具味道太大，学生和家长有意见，因此环保家具对学校最重要。事实上，所谓的蓝海市场并不存在于目前的公立学校，而现在的公立学校都要求集团化。一般来说，公立学校对家具的要求和价格都不太高，而且基本都在本地的办公家具厂家里选择。如北京市的学校家具市场，基本都被当地的办公家具企业分享了，而外地的家具企业，只能去争取一些私立学校、国际学校，或者公立学校的公共休闲区的市场。

2、市场诱人  瓶颈难以突破

虽然学校家具不被重视，但巨大的市场需求却吸引着企业。据不完全统计，2019年，学校家具采购规模69.1亿元，以绝对优势领先其他细分市场，创造了历史新高。随着全面“二孩政策”的深入推行和人口的快速增长，学校家具市场将迎来新的机遇。相关专业人士预计，未来学校家具将保持10%以上的高增长。

海太欧林集团董事、广东柯瑞达智能家具有限公司总经理陈广升表示，房产、医疗和教育作为国民最为关注的三大焦点，发展空间肯定是非常大的，这点毋庸置疑。而学校家具作为教育领域不可或缺的硬件投入，其市场空间增长势头迅猛、发展前景良好。但目前问题也比较明显：采购运作的市场化程度有待提升，区域保护较严重，市场化程度还不高；另外学校家具市场原创设计非常欠缺，产品同质化严重、整体产品品质水平不高，这些都是摆在我们从业者面前并急需解决的痛点。但危机往往也孕育着商机，作为行业一份子，他呼吁尽快完善行业标准、产品标准和品质标准，并通过行业协会、专家学者等推动学校家具市场的应用理论研究，通过对现代新型教学模式研究，挖掘新的用户需求，驱动教学家具制造企业的设计研发、材料升级和产品品位和品质的提升，乃至带动行业提升，更好服务教育对象。

作为学校空间的设计师，Crossboundaries 联合创始人及合伙人、建筑师董灏分享了他的观点：学校家具市场是不是蓝海？答案肯定的。今天教育建筑已被重新定义，因此学校家具的要求也有了新的变化，新的需求带来了新的市场，未来必然是细分的市场。这是由蓝海市场的发展供需所致。绿色环保、人性化、灵活多变是对学校家具的基本要求。为适应这一教育需求，教育品类的家具必然会成为一个细化的市场，这也是顺应市场要求，在国外已经涌现了很多值得我们借鉴参考的教育类家具品牌。目前国内教育理念的革新以及新的教育模式，必将催生新型的学校家具，使其与之相匹配。由于空间的场景化，现代办公的很多特点在学校建筑中也有体现，因此，办公家具供应商在学校家具市场具有先天性优势。他以自己主导设计的北京大学附属中学道尔顿学院（北大附中国际部）家具布置为例，分享了学校家具在教学空间的配合理念：为了满足创新空间使用的多样性，室内家具采用了功能性极强的固定家具配合各种灵活性很强的成品家具。相比原有动线色调单一的墙体，新增的绿色书架，除了满足储物、阅读、休息、讨论等基本使用功能外，还巧妙地将公共空间划分了不同的使用区域。固定家具基于整体书架形式，将多种功能植入每个书架中，除了书架的基本功能，还有储物架、凹龛座椅、可折叠桌面以及可书写板面的功能。凹龛座椅与可以移动的小型家具相组合，形成项目小组专属讨论区，学生可以自由移动组合桌椅来满足他们学习或者社交小群体的需求。他表示，这个模块的设计，在后期回访中得到了学生们的积极回应。

深圳市艾锐斯家饰有限公司董事长周一喜以深圳中小学校为例，分析了目前学校家具的现状。深圳中小学课桌椅目前普遍的问题是课桌椅高度匹配度标准亟待提高调整。深圳中小学目前使用的课桌椅，大量存在不符合国家标准和学生生长规律的现象。有些课桌椅为了增加功能，挂钩、屉箱的设置及承重容易产生安全隐患，主要原因是学校课桌椅型号不标准。此外，桌下净空的指标也不达标，导致学生腿部空间受限。根据国家标准，与身高匹配的课桌椅能够保证学生端正坐姿，使眼睛与桌面保持合适距离。深圳市政府采购中心最近准备出台新的课桌椅标准，前期联合了一些专业的机构深入学校做了一些调研工作，新的课桌椅标准出台，学校的预算当然也需要调整。

徐耀平表示，学校家具就是一个细分的蓝海市场。从恒丰主打的高校家具来看，学校家具的规模就很大了。从学习空间来讲，就有以讲师为主的讲堂家具（很受理工科专业的喜欢）、师生互动较多的讨论型教室家具（很受外语类专业的喜欢）；从形式上又可以分为固定课桌椅、活动课桌椅、一体课桌椅、灵活性课桌椅等（这里还不包括风格、材质的细分）；从学校餐饮空间来说，有便于管理的连体餐桌椅，有灵活搭配的分体餐桌椅；休息空间又分为学生公寓的休闲空间、教师公寓的休息空间等。此外还有中小学、幼儿园、培训学校等领域。其中任何一个空间及其产品，都有待我们深入研究、挖掘。目前企业大多都是只能做好其中一两个分类，能做齐、做好整个体系的企业应该还没有。恒丰现在就是以空间来区分，当下正在推进校园系统家具的设计和制造，不仅聚焦于产品更聚焦于系统空间。产品只是一个环节，一个工厂研发一款学校家具容易，但要研究整个体系的产品太难。

3、做透细分市场   蓝海就在眼前

长期以来，办公家具和学校家具一直是家具采购市场中最重要的两大支柱。国内学校家具市场正在吸引越来越多的资金关注，多个学校家具品牌已逐步形成一定市场规模，与国外品牌共同形成多元化竞争格局。

广东筑丰巢家具科技有限公司总经理杜斌超认为，目前学校家具市场规模虽然很大，但行业水平偏低，产品同质化较严重。虽说有一定的标准，但却没执行到位。市场目前的竞争停留在招投标的控标点，而不是关注如何提升产品的差异化。在他看来，学校家具市场是红海或蓝海是相对的问题。学校家具属于家具行业的细分市场，同属劳动密集型行业，入行门槛低、企业多，只有拥有核心竞争力的企业才会有红海与蓝海之说。而要拥有核心竞争力，企业必须做到以下几点：第一，差异化和专业化经营，深耕该细分行业的细分板块，如一般课桌椅、智能教室课桌椅……只有做深做透，让这个细分板块成为自己的蓝海；第二，转变经营模式，将劳动密集变为智能化、机器化，以解决产品品质、生产效率、成本、交期等问题；第三，转变产品开发观念，要从原来以企业或校方为中心转到以学生为中心，关注学生的使用体验感，如环保、安全及良好的视觉等。现在教学家具的产品设计关注点，主要还是在如何找到更多的控标点，而不是站在学生使用体验感去考虑。只要把细分市场的细分板块做深做透，再小的市场都是蓝海。

上海诗敏家具有限公司总经理何英表示，诗敏2013年开始专门研究未来学校家具，以为把办公家具产品搬过来就是了，后面发现全然不是，未来学校家具的特性完全满足不了。特别是教育市场已进入3.0时代，培养学生素养已成为中国教育部和学校面临的重要问题，学校家具需要专业的厂家研究。目前诗敏主要业务在国际教育类学校，围绕这类学校的教学需要去设计产品。教育目的和模式的改变，将给学校家具带来颠覆性的影响，而很多学校家具制造商的观念还停留在售卖课桌椅的层面。作为制造商，我们必须以空间划分产品品类，了解课程，结合空间应用场景研发产品，才能满足学校的需求。未来的教育模式具有开放性和个性化特征，学校家具要从根本上进行变革，才能满足需求。教育空间与办公空间不同，学生的教学活动由老师和学校主导。专业的学校家具企业，不仅要做好产品本身，更要将学校家具与学校的教育理念相联系。根据现今国际学校和教育理念的发展，教室家具必然是能够自由移动，支持校园的不同学习区域使用的，比如有专门的教学区域，也有小组讨论区、实践互动区等。在旧式学校家具被淘汰的时候，势必带来新的商机。我们只有积极开拓眼界，研发符合中国国内教育环境的学校家具，才能抢先占领市场。

浙江昊天伟业智能家居股份有限公司董事长郜定武指出，学校家具未来的发展趋势是智能化。办公家具企业要在目前尚未规范的学校家具市场占据一席之地，就要进行差异化经营，摸索一条与其他品牌不一样的路，开辟全新的细分市场，打造品牌影响力。办公家具与学校家具存在本质区别，从产品定位、开发的角度来看，办公家具产品更注重设计，追求办公空间以及产品细节的完美；而学校家具因为使用者是学生和老师，所以应把安全与环保摆在第一位，同时原创设计产品要有好的推广渠道和方式。目前国内投标还存在经销商对利润的最大化，主动权往往不在工厂，只有让产品的功能、外观和材质满足教学发展的需求，才能在学校家具的蓝海中畅游。

在台湾台南艺术大学材质创作与设计系主任郑正雄博士看来，目前学校家具的范畴太广，需要更精准定义各不同学制的学校类别以及学习空间、生活空间、公共空间等的需求。学校家具在配适中小学与高校的学习空间上，标准有很大差别。十几年前他曾跟日本内田洋行合作，在进行新形态的高校学习空间设计时，就把IT技术整合在学习空间和学校家具设计里，善用科技工具，重视交互式学习而成为新的设计概念。数字时代的师生互动关系非常重要，一定会影响到教学空间设计，所以学校家具设计需考虑空间的变化和使用者(师生)的现实需求。家具制造商只有将IT技术整合进学校家具里，才能顺应未来的学习趋势。高校是推动新的学习空间及教具、教学家具整合的重要力量，而互动型和移动型家具在教学现场可以丰富教学变化和教学成效。学校家具往智能化发展是必然趋势，但在顺应这个趋势时，还需要考虑成本和合适的使用场所，不妨先找一个合适的品类做试验，如学校图书馆家具就是一个可以试验的品类。学校家具企业的创新不仅在产品创新，经营模式也要创新，必须从了解教学现场做起，只有在IT技术、空间设计、家具、教具以及其他教学软硬件进行整合，才能提供符合未来教学趋势的服务。家具供货商不能只是卖家具，更要做到提供学习空间的整体专业解决方案。

浙江理工大学家具设计中心主任，博士、副教授李雪莲表示，从产品研发角度来讲，学生公寓家具和办公家具有很多共同点，都是采购者和使用者分离，对家具制造商来说，经销商、采购单位、使用者三方都是用户，但需求不同，甚至某种程度上是矛盾的。制造商针对不同需求，如何平衡和进行筛选很关键。要做好平衡就是抓住主要矛盾，这很难，但很重要，不能只从产品角度看问题，要用服务设计理念，思考整个服务流程的研发。无论是课桌椅、存贮家具还是图书馆家具，都不能只限于研究产品或人，更要研究整个组织服务中涉及的人、物、服务流程、空间环境等环节，而企业目前还是多停留在产品本身：具体的功能、形式、尺寸、材料等进行研究，无法形成系统。制造商应该从学校招标开始，针对招标要求的特殊性，在采购流程、假期装修限时需要快装、招标用户使用方式、用户生理心理特征、售后服务维修补货特点、用户反馈获取方式、产品升级方式等特点每个服务环节进行分解研究，再倒推到产品需求和空间设计需求本身。她指出，许多企业要求设计团队每年都能完全打破原有产品风格，重新出一个爆款系列是不明智的，产品应该作为一个环节或者叫参数，有机的共存于整个服务系统中。在企业首次通过研发人员建立好服务设计的生态系统后，往后每年的新品研发只要在原有系统基础上根据市场需求、趋势、科技等相关外界变化调整参数，逐渐更迭、升级，就可以更新出更符合需求又不脱离系统的产品。始终从服务设计系统角度看问题，更有助于企业研发部门站在更宏观的层面处理研发问题。

曾治中指出，学校家具要进步，一个是往智能家具的方向发展，另一个是针对教育部制定的标准进行配套定向研发。但目前国家标准制定、修改往往落后于市场，很难引导和规范学校家具市场。学校家具企业要生存发展，必须放弃价格竞争等粗放式经营手段，在高级人才培养，产品研发、升级上增加投入，走智能化之路。除了做好研发、优化成本、减少浪费外，有机会不妨走出国门，开拓国外市场，例如非洲就是一个大市场，而且是一个卖方市场，不是买方市场。在投入不大和做好国内市场的情况下，走出去会对企业的持续发展有积极的意义。

4、来自高管群的其他声音

MDO美信家具杨振峰:学校及教育机构可分为:普惠制学校、国际学校、教育集团、幼教、小学、中学、大学等；按功能又可分为:智慧教室、教室、图书馆、实验室、绘画室、音乐室等功能空间。这些空间除了需要家具外，还有与家具相关的装配辅助件。

广州铧世家具冯学勇:学校家具因为市场化不充分、利润不高，所以厂家很少会站在使用者的角度，投入大笔资金做设计和研发。集采方没有真正从使用者的实际需求出发，引领市场和制造商，导致整个教育家具发展的滞后，使得目前的产品大多还在延续办公家具产品体系。

宸美家具设计与制造:学校家具痛点是集采，价格低、地方保护主义严重（特别是中小学区域）、运输成本高、利润低。同质化且低附加值的产品只能拼价格，特别是课桌椅。课桌椅属于大宗采购，适配教学空间时可以像家装一样做整装模式，基础+硬装+软装，拎包入住。

空杯 ·凡:中国学校家具企业可以调研并参考欧、美、日教育市场方面的情况。

禾派家具｜陆晓光13325737967:我觉得学校家具还是值得进行研发投入。教育是国家的重点，现在新建学校特别多，规划也特别多，但是好的产品研发出来后，采购会碰到很多问题，需要行业协会和教育机构、集采中心能够互动，建立联系。只有把握了中国教育发展趋势，产品的研发和投入才有意义。企业资质可行的话，家具也可以走总包模式，课桌椅企业做课桌椅，宿舍床企业做宿舍床，实验室企业做实验室家具……然后由一个单位进行总包。

周连平:狭义上讲，学校家具仅限于品种少批量大的教学类家具。国内真正有意识去研究用户行为的企业很少，愿意系统地关注我国教育教学未来几年发展趋势的更是凤毛麟角。更多的企业关注怎么活下来，怎么拼关系、控标、拼价格，所以大家所抱怨的问题，我们既是受害者也是始作俑者。这样说大家可能觉得不好听，但事实就是如此。我建议大家不要把精力放在搞关系上，而是放在研究客户行为上。

张晓帆成都环保无异味办公家具:大多数工厂研发产品的目的是控标，不是为用户实际的需求。

Milly Zhang：校具会渐渐趋于场景化和功能区，从学前教育、小学、中学、大学和网络教学的趋势看，一方面形成标配校内配置，同时还有各种各样的培训机构需求，形成不同的组合功能区，应用范围会越来越广泛。