来源：上海写字楼网

上海写字楼项目在面对客户时，PPT讲盘是重要的环节之一。如何通过讲盘打动客户的心？讲盘需要注意哪些事项？笔者整理了上海写字楼项目讲盘“三大纪律八项注意”，希望能给业界朋友们些许启发和帮助。

◆◆三大纪律◆◆

纪律1：一切立足用户思维

懂得客户心理，一切从用户角度出发，将卖点转化为买点，是讲盘沟通的关键所在。

写字楼和产业园的目标客户分为企业用户和投资机构两大类。如果是企业自用为主，一定要着眼于客户所关注的企业形象、交通便捷性、运营成本、工作效率、产业聚集等要素，来解读项目的地理位置、规划、高度、外立面、生态、软硬件、租金等。如果是投资为主，就要从投资回报的角度，来解读项目的地理位置、产品、价格等。

想客户所想，忧客户所忧，才能与客户有“心”的沟通，客户才更有可能下定。

纪律2：一切做到知己知彼

孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。

很多讲盘者往往对自己的项目了如指掌，而对竞争项目只是一知半解。殊不知，我们的客户在选址时，不可能只看您一家就确定下来，都是要货比三家的。因此，讲盘者做到知己知彼之后，才能够在讲盘的过程中扬长避短、巧妙引导，突出自己项目的优势所在，甚至可以帮助客户分析别的项目，增强与客户的黏性，提升客户对你的信任感。

人无我有，人有我优，人优我转，离开“知己知彼”，一切都是空谈。

纪律3：一切依托背景大势

任何事情的发展，都离不开背景大势，上海写字楼也是如此。

对于写字楼和产业园而言，背景大势有很多，比如经济形势、城市规划、政策法规、市场趋势等。当你了解了这些，你的眼界就扩展了许多，给客户讲盘沟通时候，也必然能侃侃而谈。譬如在经济新常态大势下，要多与客户沟通如何控制成本持久运营；比如在新冠疫情之际，多与客户沟通如何保障安全办公。

更重要的是，洞察了背景大势，才能在讲盘时与大客户有共同的语言。

◆◆八项注意◆◆

注意1

要梳理清晰逻辑，切忌颠三倒四

上海写字楼项目讲盘时面对的大客户，基本上都属于理性思维者。面对如此的客户，梳理清晰的逻辑，显得尤为重要。并且，讲盘者的逻辑一定要与目标客户的内心逻辑尽量一致。其实，企业选址的逻辑并不复杂，无非是位置、交通、形象、空间、服务、成本等几大方面，记住几个关键词，然后与项目结合进行解读，就不会出现大的逻辑性问题。

有的人练习讲盘时挺好，真正面对客户时，就会头脑一片空白，讲出来的内容颠三倒四。要解决这样的问题，只能是多做准备，加强训练。

注意2

要尽量突出亮点，切忌平铺直叙

每一个上海写字楼项目，都会有自己的亮点和差异化。然而，我们讲盘时，往往习惯按照准备好的PPT进行平铺直叙的一一讲解，给客户留下的印象也往往是：什么都讲到了，但什么都没有突出。其结果自然是不可能给客户留下深刻印象。

要避免这样的事情，其实也很简单，那就是，讲亮点时多用点时间，其他常规内容简单带过。讲到最后，再用几句话总结一下项目亮点，进行亮点强化，自然就会脱颖而出，从而让客户记住。

注意3

要形成互动带入，切忌自顾自说

很多讲盘者最容易犯的毛病是，自顾自说，缺乏和听者的互动沟通，缺乏带入感。

那么，什么是带入感？通俗点说，就是设身处地、站在对方的立场，引导听者随着你的讲盘语言，融入其中，引起思路的共频，引起内心的共鸣。具体的方式是，在讲盘的过程中多用“问句”来引导客户的思路。比如“写字楼软硬件好像都差不多，我们有什么不一样？”、“经济形势不太好，企业该如何控制成本？”、“又想要形象，又想降低成本，该怎么办？”……

客户听到他们关心的问题，自然会跟着你的讲解去了解项目。

注意4

要学会灵活发挥，切忌照本宣讲

讲盘时，往往会播放一个项目推介PPT做参考，并且所有项目都会有一个标准版的“销讲”，有统一的销售说辞，还会有销讲培训和考评，导致很多讲盘人只会照本宣讲，缺乏灵活发挥。

其实，标准的销讲和推介PPT并没有错，但它只是一个基础。在实际讲盘时，还要随时了解不同客户的需求、喜好、痛点等诸多因素，加入一些小分享、小消息、小交流等，让整个讲盘过程更加灵活。

当然，如果你属于稳重性格，按照一个好的“本”照本宣讲，也不失是一种好方式。

注意5

要进行巧妙对比，切忌诋毁竞品

既然客户一定会货比三家，讲盘人只谈自己不谈竞品，显然不太现实。如果你的项目与竞品相比优势特别明显，就直接PK吧，但一定要用事实和行业标准而来。

当然，最好是巧妙对比。毕竟在产品软硬件配置层面，如今的写字楼和产业园几乎不分伯仲了。“跨越式对比”是一种很好的方式。譬如，用传统商圈的写字楼租金和新兴商圈的房价对比，得出“仅需几年租金就能拥有写字楼”的结论；譬如，用房价和最新地价对比，得出“面包比面粉还便宜”的结论。

注意6

要控制语速适中，切忌太快太慢

初次讲盘者，容易犯的错误是速度太快，像“放鞭炮式的噼里啪啦”。导致的结果是，客户难以听清，还容易使人产生怀疑，误认为讲盘者怯场。因为，人们胆怯时往往语速较快。当然，语速也不能太慢。太慢就显得拉腔拖调，给人以愚笨、迟钝的感觉。

语速适中，吐字清晰，不快不慢，才是让客户愉悦的讲盘。当然，这和讲盘者的自身素质、自信度、语境习惯等诸多因素密不可分。

注意7

要尽量从容自信，切忌自负自卑

在讲盘时，你的从容自信有多强，客户对你的信任度就有多强。

有的讲盘者看起来自信满满，处处强调“我的项目是最牛的”，甚至有点自负，其实反倒显得有些虚张声势。催眠式的告诉自己、告诉世界“我最强”，这不是自信，相反，却是最深的自卑。

从容自信，来自于对项目优劣势和市场的深入了解，来自于对目标客户心理的深入洞悉，来自于在某一领域突破后的“成就感”，来自于懂得“哪些能、哪些不能”，更来自于内心真正理解了“舍与得”。

注意8

要坚守服务意识，切忌过于功利

当今的上海写字楼市场竞争，已经由过去的“商品竞争”演变成“服务竞争”。因此在讲盘时，要形成一种“客户至上”的服务意识，以让客户满意为标准，以细节服务展示形象。譬如，你正在讲盘时，客户的手机响了，客户有点咳嗽，讲盘稍做停顿就是很好的服务细节。

讲盘者还喜欢把“催定逼定”的手法融进来，这无可非议，但是不能过于明显，切忌过于功利。优质的服务做足了，招商或销售自然水到渠成。

综上所述，“三大纪律”分别对应的是讲盘者对客户、产品、市场的了解，这是基本功，所以要形成纪律定下来。“注意事项1-2”是专业度的体现，“注意事项3-6”是技巧性的体现，“注意事项7-8”是自身素质的体现，合称“八项注意”。

当然，在“三大纪律八项注意”中，有很多不是讲盘者所能解决的，而是营销部门和广告策划公司的工作。因此，加强讲盘者与营销推广人员的沟通，很有必要。