来源：商办互联

上周与人聊起了写字楼的企业服务。这并不是一个陌生的话题，早在七八年前就与一些客户探讨过企业服务在园区中的应用。当年，这也许仍是一个新鲜的创举。而时至今日，已经有越来越多的产办写字间亲身进行了尝试，特别在产业园区里企业服务几乎成了标配。然而，不得不说的是，这么多年过去了，那么先行者们要么前浪死在沙滩上，要么仍在艰难地摸索当中。

也许市场上时不时可以看到一些大咖们在夸夸其谈地分享自己取得的成绩，但只要深入问问他们的写字间里企业服务收入的占比我们很可能就大失所望了——只有百分之几？抱歉，也许是百分之零点几吧。那么，花了这么多精力去搞企业服务到底是否值得呢？

为何产办写字间越来越重视企业服务

虽说收入低的可怜，但在今天，恐怕仍是没有多少人会去否定企业服务的重要性。否则也不会有越来越多的写字间愿意在这上面花钱花精力了。到底是什么原因使得大家如此重视企业服务呢？

曾经，我的一位园区客户的董事长总结了两点：靠服务留商，用服务赚钱。

写字间企业服务的要求，首先是来迫于市场的同质化竞争。由于单纯的空间供应缺乏粘性，容易因竞品的竞争导致客户流失。为此，写字间管理者们不得不去想一些新花样，来为自己的产品打造一些差异化。硬件条件本身往往比较难以改变，于是企业服务这些软性的因素就被搬上了台面。市场上不是有诸如海底捞之类的把服务做极致的故事吗，那写字间这种ToB的生意是不是更该如此呢？

其次，这还要归结于租金收入的天花板。产办租赁不同于零售物业，固定租金的模式基本在签约时就框死了写字间可以预期的收入。更有甚者，随着市场上竞品的增多，到期换租的增长机会也受到了挑战。面对着业绩目标不断上涨的要求，许多写字间也寄望于在租金以外寻求一些新的增长点。企业服务因其不受可租赁空间大小的限制，于是被认为是大有可为的一项业务，甚至被冠以了“万亿级市场”的名头。

图1：写字间企业服务的目标

不管为了提升写字间的差异化品质，还是为了在新市场领域中分一杯羹，终究许多写字间管理者参与了进来。然而，事实真的如他们所愿吗？

许多写字间企业服务形同鸡肋的困境

靠服务拉开差异化并创造更多收入，这件事看上去很美好，但真要落地却不是说说那么轻松。许多企业投入了大量的人力物力，却仍是没能够在这件事情上获得预期的产出。

写字间管理者毕竟不是企业服务的直接执行者，而是嫁接服务，或者说做的是撮合交易。从本质上讲，撮合交易与写字间管理是完全不同的两种业务。而大多数写字间的运营团队在做的只是租金收缴和物业管理，与撮合交易的运营是有很大差异的。撮合交易是一件重运营的事情，不懂服务运营，这项业务的发展就难以为继。在过去的七八年里，我见过了太多企业大张旗鼓地搭平台引入了企业服务，却最终没能有流量转化。

另一方面，做企业服务撮合交易的传统玩家，往往是一些比较有实力的综合性互联网平台，比如：58同城、猪八戒等。虽说写字间管理者有近水楼台的优势，但在互联网的时代里服务通常是没有边界，价格优势和服务品质才是关键。缺乏运营能力的写字间，遇上了运营能力超强的平台，这场仗还没有打就恐怕已经输了一半。

此外，这些大而全的企业服务撮合平台，也面临着垂直领域的平台及供应商竞争。毕竟术业有专攻，专业做某个细分领域的往往可以聚集了更丰富的垂直资源，并更有针对性地开展服务。比如：招聘找51job、linkin，差旅上携程、艺龙，买东西上天猫、京东等等。这个时候，在企业服务领域更不专业的写字间管理者又掺合进去做综合服务平台，面对的客户群体又有限，要做成这件事的难度自然可想而知。

图2：写字间开展企业服务的三类对手

当然，也许有人会说写字间做这件事情的优势就是信任度问题，租户自己找供应商或第三方平台还需要细细甄别。这也许是一个优势，但是To B的服务不比To C的服务，对企业来说如果是长期需求的或者投入较大的一定会自己仔细做好甄别；而那些临时需求又非常低频，在有限的租户群体中想要运营起来让供需双方都满意恐怕不是一件简单的事情。

那些被高估了的“伪需求”

许多写字间在开展企业服务时，都会搞个大而全的平台。从日常生活的订餐、送水、交通，到办公所需的行政采购、IT服务，甚至是业务开展的工商注册、财税、法律，还有什么培训咨询、产业交流、活动推广等等都有涵盖。那么，写字间做这些服务是不是真的都是租户所想要的呢？看上去好像是，但深入想想其实也未尽然。

说到那些经常被高估的伪需求，首先要说的是法律及财税等专业服务。这些方面是大多数写字间在引入企业服务时首先考虑的，因为理论上这是企业最常需要的服务。然而，事实却是多数写字间这方面的服务撮合成单数量少得可怜。为什么呢？其实深入想想也不难理解。这类服务往往频次低而要求高，因此企业都会多方比较而不是直接网上成交。且对于大企业来说，往往都有自己特定的顾问或者服务机构；一旦合作成功了，往往不会轻易更换。所以，如果写字间内的租户是有一定体量的企业，依靠写字间平台来寻找这类资源的可能性是非常有限的。

再来说说人才招聘、差旅等这些服务，它们的确有相对高频的需求。但是，写字间管理者做这个事情是不是有优势呢？其实也不然。这类服务是建立在有用户流量的基础上的。就拿招聘来说，写字间有限的覆盖面很难渗透到足够的用户流量及雇主资源，因此其业务开展没法像51job这一类平台一样做线上交易，而是只能对接第三方的资源。这种资源对接的撮合，又是与专业服务一样成了为别人引流的低频交易，且无法成为写字间方的差异化能力。由于租户群体有限，最终这个撮合生意的空间很快就被做完了，后续与服务商的合作能否继续维持还要打个问号。

还有不得不说的是产业链撮合交易。不少产业园区会高举高打地站在产业链的高度希望进行撮合，这看上去的确是一个非常有意义的举措。然而真想做这件事的时候，恐怕却没那么容易了。毕竟涉及核心生产资源的东西，企业都会掌握在自己手里并具有相对稳定的供应商关系，实在用不着写字间管理方来撮合。最后真正可以落地的，恐怕还是通过产业聚集效应来为产业链上的企业提供空间便利更为实际。

图3：形形色色的企业服务

理性看待产办写字间的企业服务

前面说了这么多，大家可能觉得我的看法过于消极了。其实，我并不是想泼企业服务的冷水，我想说的是凡事都需要理性地看待、客观地分析。写字间开展企业服务，需要认清做这件事情的本质目的是什么，然后再有针对性地发力，才能避免与初衷越走越远。

企业服务毕竟不是写字间管理者的主业，也就是说写字间开展企业服务，不是为了做服务而做服务，不能忘却为什么要开展服务。即：需要清晰地认知写字间企业服务去根本目的是为了维系写字间客户的关系及满意度，一切与此偏离的都是伪需求。写字间管理者需要读懂自己的客户，理解哪些是他们真正想要并且从写字间方这边获取更加便利更加优质的，哪些是真正能给他们带来实惠或效率提升的，这些才是工作的重点。

从服务客户的效率出发，相比专业做企业服务的平台或供应商来说，写字间提供服务的核心优势在于空间距离。因此，从这方面看，那些更需要快速响应、更依赖现场空间或更偏临时性的服务需求，应该来说会是写字间管理者可以发力的地方。这里边物业类的服务自然是大头，比如：保洁保安、维修保养、空调加时等等，还有诸如送水上门、食堂订餐、活动研讨等外部合作也会是多数写字间可以运作起来的。

此外，在我看来单纯以创收出发的企业服务撮合在写字间有限的租户群体里是难以持久。嫁接再多的服务类型，最终还是要有人买单才行。当然，有些写字间会把视角转向租户的员工，从B端流量转向到C端的流量，这一目标市场的创收机会就会加大了。只是，这种情况下对写字间管理者的运营能力要求就更高了，这些从没做过To C的生意的人怎么做好这件事情是需要好好掂量和筹划的。写字间方确实有流量入口的天然优势，但如何盘活这些流量，也离不开要先去读懂写字间里的这些C端客群。无论是服务B端还是服务C端，运营能力都是摆在写字间管理者眼前的重要课题。

图4：写字间服务的三大运营能力

总的来说，写字间企业服务是一柄双刃剑，做的好可以提升客户满意度实现创收，运营不当则很可能花费了人力物力还得不偿失。但不管怎样，随着产办存量写字间的不断增多，市场优胜劣汰必然会提出越来越高的要求，服务提升是无法回避的话题。作为资产管理者，只有扎根于自身写字间的定位，深入理解和掌握租户客群的特征，才能运营好企业服务，从而使其为真正帮助到写字间的品质提升，帮助写字间在市场竞争中立于不败之地。