来源：商办互联

上个月，戴德梁行在北京发布的2019年Q3商业地产报告显示，第三季度，北京写字楼市场成交放缓，月租金降至388.2元/㎡，环比下滑2%，同比下滑3.7%。核心商圈空置率5.6%，存量面积761万㎡；新兴商圈空置率则高达22%，存量面积294万㎡。而在2018年Q3报告中，北京甲级写字楼的空置率为3.4%。

今年的北京写字楼租赁市场较为平淡是有目共睹的，大客户不好找，老客户缩减面积。去年市场有一个几千平米的租赁大单，客户在今年全部退租，留下一地鸡毛的事，相信很多行业人士都知道。客户违约退租，写字楼租金价格上涨乏力，是近几年经常能听到的事。办公室租赁市场在进入今年下半年后依然没有太大起色，全球资本市场出现萎靡，导致很多企业刚走人正轨就戛然而止。当这波写字楼市场进入回调期时，我们该怎么办呢？

稳定压倒一切

稳定压倒一切，这话是邓小平理论中的一个基本观点，放在当下的市场中，也是非常合适的。

去年和一项目上的朋友交谈时得知，原有办公楼租户本来只是计划转年之后再续签三年，结果项目招商团队硬是劝客户直接签了四年。为了多续租一年而苦口婆心地和客户交谈，想必在租金上或许也是做出了一些让步，但那又怎样呢？几年后的写字楼市场能回暖到什么阶段谁也说不准，多让客户续租一年，就多一份抵御风险的能力。

前些日大家都在评论的WeWork，正是顺应了当初孙正义“在战斗中，疯狂比聪明更好”这句话的指引方向，大举扩张。结果当资本市场萎靡，投资者态度谨慎时，最初470亿美元估值背后的实际价值立刻显现出来。这看似是个案，但却是很多行业在资本大潮过后的市场现象缩影。前些年P2P暴雷，就影响了很多楼宇，有些楼宇甚至因此被封楼，大租赁体量和高租金让人忽略了对客户品质的客观判断。

在现阶段，我们不要去过于纠结租金多少钱，而是在不违背楼内客群结构的前提下，尽量多的去稳定现有客户，同时多与渠道深化合作，吸引更多资质较好的企业；同时，多与政府层面加深意见交流，争取到更多政策支持，吸纳相关政府合作企业进驻项目，稳定才是最重要的。

灵活调整项目招商结构

人们的办公室方式在不断改变，对于固定工位的需求量在逐渐减弱，现在的咖啡馆里，经常可以看到三五成群的围坐在一起开会的人，为了更好的工作产出，办公室、会议的地点可以调整。那么写字楼是否也可以改改一沉不变的样子，去多设立开放公共场所，所设立一些展厅等内容，或者增加联合办公室，来活跃楼宇客群结构，增强客户办公室体验感。

爱惜自己的羽毛，多着眼于未来

最近据业内人士透露，去年刚进入北京市场的某联办品牌，在今年不但开始退租，赔了几千万的违约金，同时还在寻找下家打算收购自己的品牌。在感慨势态如此急转直下是，也在试问这样的品牌就算以后东山再起，杀回北京市场，还有哪个项目敢接纳它？

品牌这种东西虽然抽象，但真的很重要。前几年市场情况还可以的时候，我们看到了很多内资行有着不错的交易成绩，内资行与外资行都在发挥自己的专长助力市场发展，而今年，当企业发展与办公室需求发生变化时，优质客户难觅，五大行的市场表现立刻显现出来，一是服务专业度，不是小经纪行经过几年就可积攒起来的，二是品牌沉淀，大客户只认准让它来服务。

当然，回归到楼宇里，我们不但要多维护客户，同时还要多联谊渠道，对办公楼租户服务好，对渠道佣金高、结佣快，这些小举动都是在树立自己的口碑。

我平时爱听郭德纲的相声，郭大爷有一句话说的特别好，“早成者未必有成，晚达者未必不达。”所以，当市场发展放缓时，我也由心地为说几点自己的心声：1、资本寒冬下，今年很多风投都在卖项目，能获得几千万融资的企业，您一定要好好珍惜；2、权威机构的数据报告，虽然客观地反应着很多市场现状，但同时也是为更好的提振市场，所以，作为集团领导，不必纠结于楼宇负责人为何没能将楼宇的租金价格提高到区域水平，我们要多放眼未来几年的市场发展，守住现有成果，未来才会收获更多收益。