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发布时间： 2023-12-20 点击次数： 286次 来源：上海链家 作者：中实大楼官网小编整理
黄丽艳是典型的东北妹纸，性格开朗，喜欢唠嗑。
大家喜欢叫她“开心”，好像叫了她开心，自己也就开心了。
但工作并不是只有开心。曾经有两个月，黄丽艳所在的静安西大区新房业绩为0，她焦虑得不知道怎么回别人信息，只能闷头苦干。
11月，功夫不负有心人，她的业绩达标率超过了200%！
PART/1
真心相待，以心见心
静安西大区属于“大标板块”。“房子总标的都比较高，因此客户做决策时，考虑的因素会更加周全，观察市场与思考的时间也会更长，整个买房的流程通常需要两个月以上。”
在这个过程中，静安西大区的经纪人和她都会耐心陪伴客户，随时解答客户疑问；客户遇到困扰时，哪怕和房子无关，他们也会尽力为客户解决；客户想要看房时，无论早晚，他们都会为客户带看。
泰府名邸店的经纪人袁传奇告诉我们：“同事带看新房时，开心只要抽得出时间，都会亲自开车，全程陪同。有次有位客户想看的房子比较多，开心从早上陪看到晚上，最后回到店里都夜深了。”
长时间的真心相待，让大区经纪人和黄丽艳与客户之间的关系，有时会更像是朋友。“客户家里生小朋友，我们会送一些婴儿用品的小礼物；客户过生日，我们会请他吃饭，送他一束花或是一个蛋糕……我们把客户当作朋友，客户也会渐渐感受到我们的专业与真诚，从而更加认可链家。”
静安豪宅店店长李军2017年刚入职时，认识了一位业主。第二年，这位业主不幸罹患重症。李军知道后，坐了单程1个多小时的地铁加公交，去医院看望他。随后几年，这位业主和李军就像兄弟一般。“他出去玩，吃到好吃的东西都会想到我，下次带我一起去吃。”李军回忆道。
后来这位业主病情加重，去世前他的姐姐正好想买房子，他还特意交代姐姐，买房一定要找李军。姐姐也信守承诺，最后找李军买了一套新房。
真心相待不相负，情深义重行远路。
PART/2
快准稳，联动三招致胜
为了提升大区经纪人对新房的熟悉度，黄丽艳总结出“快准稳”的新房战术打法。
快：反应速度快
“我们不一定非得在新房日踩盘。市场上有新盘出来，我会第一时间去了解，然后给小伙伴赋能，让他们可以及时把信息传递给有需求的客户；也会组织小伙伴去踩盘，让整个大区动起来。”
黄丽艳给伙伴们讲盘，从来不会只讲楼盘本身，而是会同时兼顾市场政策，以及对整个板块的分析，让经纪人对楼盘的认知更加全面。
君御豪庭A分行的经纪人姜云，会用“成功”来形容黄丽艳组织的踩盘活动。“开心组织踩盘之前，我自己看过那个楼盘，印象不是很深。但开心带我们看房时，从地铁口就开始一路讲起，包括周边商业、楼盘的绿化规划等等。踩完盘后，我自己对那个项目非常喜欢，和客户推荐起来也能做到言之有物，这也是我后来成交的一个重要因素。”
黄丽艳告诉我们：“经纪人不愿意推荐自己都不了解的楼盘，所以联动的作用就是要为他们分析板块，分析项目，分享一些客户常见的问题该如何回答。而踩盘则是熟悉楼盘的基础动作，如果你不踩盘，你可能连售楼处大门都不知道在哪，又如何有底气向客户介绍这个项目呢？”
准：选盘准，配盘准
静安西大区的业主都是高标客户群体。他们看房时，可选择的价格区间更广，对房子的考量因素也会相对更多。
“我们链家推荐房子，最重要的就是把合适的项目推荐给合适的客户。”
有些客户想在远郊购房，享受清新的空气；有些客户想通过置换，进一步改善自己的居住体验……
黄丽艳每次都会向经纪人小伙伴详细了解客户需求，针对性地匹配楼盘。
静安西大区运营总赵芳珍说：“开心非常专业，配盘精准，对楼盘的熟悉度完全不亚于案场的销售。小伙伴向她寻求支持时，她都会一对一地针对客户推荐多个楼盘，并且详细地介绍每个楼盘的优劣势，给出顾问式的客观建议。”
稳：闭环管理机制
作为典型的“大标板块”，长周期的观察和思考，导致之前几个月里，静安西大区的新房带看转化比低。客户愿意出来看房，但因为标的高，需要慎重做出购房的决定，最终往往选择继续观望。
这样的瓶颈一度让黄丽艳很受挫，有种脚踩在泥泞里，用尽全力却难以前行的感觉。幸好温暖的新房团队给到了她及时的支持。
新房浦西事业部总经理Helen（王英波）为其指明方向，让她重拾了信心和力量；沪西北新房联动总监李正志躬身入局，与大区运营总和多位经纪人依次沟通，分析所有数据，找到问题症结，指出新的打法：形成聚焦之势。
很快，一套适用于静安西大区的闭环管理机制被建立。例如新房日的闭环管理，对所有经纪人制定管理准则，明确带看目标以及工作流程；与客户多交流，多沟通，随时了解客户的想法变化，及时响应客户需求。
为了让更多客户知道链家有新房服务，黄丽艳还曾提供新房激励贝壳币，鼓励经纪人面访业主时带上新房一页纸；同时建议经纪人做到“一带两看”，即有合适的客户看二手房的时候，可以顺便看下同样符合要求的新房，方便客户做比较。
PART/3
拨开云雾，方见青天
在所有新房联动里，黄丽艳的业绩绝对值并不出彩，但她触底反弹的韧性，却能让人相信“拨云见月终有时，守得云开见月明”并不只是一句古诗词，而是随时会发生在我们身边的触手可及的幸运。
很难想象，在新房业绩为0的那两个月，这个喜欢别人叫她开心的女孩子，内心到底有多难过。也许有些人会受不了这样的压力选择放弃，但总有人会抗住重压，告诉自己要相信相信的力量。
君御豪庭A分行经纪人姜云曾有一个客户，在最终购房前依然有些担心。黄丽艳和姜云立刻积极响应客户需求，同时将上海链家的二十项安心服务承诺，详细为客户一一说明，并将过往的风险案例以及官方媒体的报道等转发给客户，以真实的故事证明“有链家在，安全就在”，让客户拥有了一颗定心丸。最终，客户因为信任链家，顺利购房。
就像客户相信链家一样，黄丽艳也相信自己可以在链家收获属于自己的长期主义。
因为她坚信：即便过程会有考验，但结局终将是美好的。
中实大楼