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行情差，从提升写字楼招商中心人气开始

发布时间： 2022-10-12   点击次数： 466次   来源：衡雁    作者：衡雁

今年开始，写字楼市场行情急转直下，各写字楼和产业园的一线办公楼招商人员无奈哀叹，办公室租赁客户到访实在太难了。

好不容易来了一组办公室租赁客户，还没开始谈项目、讲房源户型、说配套，办公室租赁客户直接问政策有没有，没有，租金是不是有较低折扣，也没有。办公室租赁客户直接甩手走人，根本留不住，只留下办公楼招商顾问在风中凌乱。

那么，在项目定型，市场艰难，价格挤压空间有限，办公室租赁客户难寻的大前提下，好不容易到访的办公室租赁客户，办公楼招商留不住，成交去化拉不上来，怎么办？

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办公楼招商处的人气是影响租赁非常重要的一个因素。心理学上，大多数人都有从众效应。淡市之下，办公室租赁客户到访低，人气差，导致办公楼招商人员焦虑，办公室租赁客户也觉得行情太差，应该价格很好谈。

但是实际上，人气就是个感觉，是一种心理感受，要让大家觉得虽然行情差，但是项目也还是有人气。

一、办公楼招商中心的布局

1：办公楼招商中心的布局，值得花钱，可以放在办公室租赁客户和渠道容易找到的大堂，或者显眼的位置，而不是在弯弯绕绕，办公区域。

2：办公楼招商中心的布置，需要有营销思维，区域地图，区域产业，各项配套，商务氛围等等，需要从产业的视角，营销的视角布置办公楼招商中心；（办公楼招商中心麻雀虽小，五脏俱全。）

二、制造记忆点，让办公楼招商中心有氛围

虽然写字楼租赁针对B端，但是也需要有特价房源，成交辅助等。

比如，配合渠道朋友圈刷屏和案场口径释放，意向办公室租赁客户定向邀约，政策服务，直面办公室租赁客户痛点形成压迫，促进来访；

通过持续的氛围打造，刺激办公室租赁客户心理，将可签可不签的办公室租赁客户留下来，将正在谈判的办公室租赁客户调动起来，真正让办公楼招商中心氛围活起来，成交转化提起来。

三、接待闭环，注重体验

项目办公楼招商和办公室租赁客户房源带看路线，可以设置白领的在项目的一天，早上抵达写字楼，中午用餐，趁着阳光可以散步，或者园区有哪些健身配套，服务配套，都可以在带看中一一呈现。

让办公室租赁客户觉得双方交流的场景更生动了，办公室租赁客户也更愿意花时间，在项目停留，不管是从视觉冲击层面，还是从精神感受层面，都能给办公室租赁客户带来完全不同的感受。

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办公楼招商中心的体验很重要，办公室租赁客户越是舒适和放松，愿意留在办公楼招商中心的时间就越长。所以现在很多产业园会设置公共空间，如运动，台球桌球，书吧，咖啡吧等等，让办公室租赁客户入驻，能够觉得在这个办公空间是很舒服，很轻松的。

一、识别准关键人

有些公司看写字楼，会带员工，以及身边朋友，很难完整的进行接待流程。还是需要能在接待的过程中能够结合核心的决策人的需求，有些公司决策人是员工，有些决策人是老板。

另外，人很多的时候，要尽量把办公室租赁客户注意力集中，我们也很难针对所有人做好解说和接待，只需要盯住一个关键人物，和他互动，了解办公室租赁客户需求。

二、茶歇，饮料对于办公室租赁客户接待，是必备品

办公室租赁客户如果有意愿坐下来多聊聊，这是一个很好的时间档期，因为往往这时候办公室租赁客户更专注，更愿意倾听。办公楼招商中心需要多准备特色零食，好吃的零食（要试吃先）。后来在接待过程中，很多办公室租赁客户边吃边聊，谈判时间拉长了，办公室租赁客户愿意留下来交谈了，转化的几率也大幅提高。

有些人来过，跟没来一样；有些人走了，就很难再来了。

办公楼招商中心如何留客是一门大学问，每个项目情况不一，都需要审时度势，酌情合理处理。策略得当，执行果断，不骄不躁，才有可能事半功倍，达成理想效果。

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面对意向办公室租赁客户，则应当机立断，尽快逼定，提高转化。虽然传统逼客方式时常被诟病，但有时候不得不说，真心无人问，套路得人心。

一、论一个办公楼招商人员会演能演的自我修养

某置业顾问与办公室租赁客户谈判陷入焦灼，办公室租赁客户还想价格再少一点，一时难以突破。这时候可以跟团队配合，营造房源有人争抢的氛围，让办公室租赁客户能下定。为了促进成交，作为一线业务员需要“戏精”上身，把逼定技巧使用和渗透运用的炉火纯青，实打实的演技派。只有把全套戏都演足，根绝办公室租赁客户情况量身定制剧本，才有机会真正促进转化，实现成交。

二、红脸黑脸齐上阵，赶人也是为了留人

办公楼招商顾问永远是做“好人”，留办公室租赁客户的。

管理层上去谈判，永远只做“赶办公室租赁客户走”的“坏人”。

办公楼招商顾问跟办公室租赁客户价格谈的差不多，或者接近底线的时候，或者其他需要帮助的节点或者谈判焦灼难下的时刻，办公室租赁客户很可能直接走人造成流失。这时候办公楼招商人员可以邀请办公楼招商主管等管理层及时介入，主动加强谈判力量。

领导“坏人”做了，办公楼招商顾问就要当“好人”，与办公室租赁客户“统一战线”，说好话也好，恳求领导也好，博得办公室租赁客户信任，后面才有的谈。总之就是黑脸唱罢红脸唱，目的就是留住办公室租赁客户，挽回办公室租赁客户流失的局面。

三、办公室租赁客户共情，事半功倍

适当向办公室租赁客户示弱，拉情感共鸣，寻求心理信任。其实这个很好理解，市场不好，收入锐减，如果遇到一个真诚、善良、坦诚的办公室租赁客户，对项目也认可，租金，付款方式，免租期在承受范围，可选可不选，可谈可不谈的时候，适时示弱，博得理解和共鸣，也会有功效。

很多时候，办公室租赁客户与置业顾问年龄相当，如果遇到人生阅历相近、聊得来的办公室租赁客户，适时打好感情牌，也是一种留客之道。这种交流，能在很大程度上拉近彼此距离感，引发共鸣，更有利于后续交流和成交转化。