来源：衡雁

各位衡雁的粉丝朋友，不好意思啦。最近太懒了，没有更新。

先祝福河南的朋友，南京的朋友，一切安好。

但其实衡雁是一直在线的，大家碰到工作中的一些困扰，也欢迎把我们当成树洞，可以吐槽，也可以交流，当然，还可以寻求一些答案。

今天还是想就行业一个大视角和大家简单介绍下我们这个行业，到底我们是一个怎样的行业，到底有哪些链？我们如何理解我们这个行业？

在进入今天的话题之前，想谈谈行业里面发生一些案例。

明明租写字楼客户都交了定金，结果还是去了未来科技城。（未来科技城是杭州阿里巴巴所在的区域，该区域产业氛围浓厚，关键的关键是政府政策好。）

这是小陈最近做业务最近碰到的一个案子，都觉得是板上钉钉的事情，结果还是到手的鸭子飞了。

租写字楼客户本来看的是杭州某核心商务区，主要考虑的是市区配套成熟，而且在这一块区域待得时间也比较长了，习惯了。

于是小陈从接到租写字楼客户，到帮助租写字楼客户选好办公场地，再到交付定金，一气呵成。

不成想，租写字楼客户因为一次偶然的饭局，却改变了他的想法。

虽然办公楼招商也非常积极的配合与租写字楼客户协商，但是租写字楼客户已经铁了心要去政策更好的地方。

从这个案子，我们会发现政府这只看不见的手，在目前杭州市场越来越发挥强劲的效力，主导租写字楼客户的选择。

我们再看一个案子，关于二房东的。

阿俊是在杭州做商办做了十几年，近几年慢慢的从写字楼中介转做二房东，用他的话说就是：二房东业务让我的生活更有安全感。

毕竟做写字楼中介有一单每一单，这一行做久了，人容易油掉，小单不愿意做，做大单又要看机会。

想来想去虽然二房东要投入，有风险，但是如果看得准项目，毕竟收益比较稳定。

他前前后后零零散散的拿了十几个项目，但是这几年他感觉很明显，老城区的租写字楼客户量越来越少，反而是周边的一些区域二房东的房子一房难求，于是慢慢的他把老城区的二房东房子都退了，开始主要收一些新区域的房子。

他表示，这一行他要干一辈子，很有意思。

停留在过去，灾难就在不远处。

我们这个行业到底是个什么行业？用链家的打法，用传统住宅的打法，能不能垄断市场？

这个行业到底有哪些角色？我们应该如何深刻的理解这个行业？行业的租写字楼客户量，再往上看，从上一层的视角，到底逻辑在哪里？

今天就想和大家简单聊聊行业的逻辑，以及行业的各个视角。谈谈关于产业的那些事。

首先从我们这个行业来看， 到底有哪些角色，这个生态是个什么样的生态？

这个生态有哪些玩家：不玩虚的，和你简单说明下。

第一个：政府；

这是一个不可回避的话题，我们这个行业的发展，是随着城市的发展而不断发展的，一个城市的发展，一个很显然的典型特征，就是写字楼，产业园，商场不断增加，人口不断增多，产业不断成熟。

写字楼和产业园是产业落地的载体。

政府需要产业带动城市的活力，产业需要人口以及人才带动产业的发展，人才需要好的配套，更高的工资，不断攀升的事业，实现人生的价值。

反过来，留的住人才，留的住产业，留的住产业，政府才更有钱投入基础建设，给到企业政策，提供更好的环境。

这是城市的逻辑。

再换个角度，从政府财政的逻辑，以及房价的逻辑再来理解一下。

政府的财政基本来源于两个方面，一方面是税收，另一方面是土地财政，大家可以查一下以杭州为例，土地财政占比是超过税收的。

那么要维持住土地财政，需要不断的有消费实力购买房子的人口，怎么样让有意愿来杭州买房的人口不断增加，答案只能是——产业；

有前景的产业，带来有消费实力的员工，有消费实力的员工，是未来地价稳步增长的核心引擎。

这也是现在地产商越来越难过的原因，政府要求大量的自持物业，需要在房地产项目的基础上做一些产业的叠加，而不是一块地就是一锤子买卖，如果开发商自持的部分能不断地引入一些产业，引入一些税收，让政府产业办公楼招商的过程中至少有载体可以导入。

理想是丰满，但真不一定能落地。

因此，从政府的角度来看，有大量土地筹码的政府行政区将在未来办公楼招商引资的竞赛中拔得头筹。

谈完政府，产业，人才的逻辑。

接下来谈谈办公楼招商引资。

我相信大家在做企业选址这么多年，对于一线应该是有很明显的感觉——产业如风，来去无踪。

以一个数据为例，很多很多项目的办公楼招商和我说过一个数据，楼宇换租率平均都在30%以上，一方面说明创业的活力，如果是从另外一扇门来看，产业很脆弱，开关公司太多。

政府需要好的产业，只有两条路径：

第一条路径：产业孵化，这条路非常漫长，对于急需要政绩的很多地方政府而言，都是可遇而不可及的。

杭州的滨江这一点做得非常好，但这不是一蹴而就，需要产业生态，需要政策，更需要机会。

第二条路径：办公楼招商引资；这是目前大部分政府都重点抓的事情；所谓办公楼招商引资就是政府相关部门，以投促局为首去外地，或者去其他区域，把优质企业挖过来；

体现在我们办公楼招商层面，就是会发现一个龙头企业进入一个区域，要来区域租房的租写字楼客户变多了。

以未来科技城为例，阿里巴巴进入之后，大量的电商，以及产业链上下游入驻到区域里面，因此该区域的写字楼里面的租写字楼客户，不是小的外贸的，也不是大量的律所，会计师事务所，而是清一色的电商科技公司。

费了这么多口舌，讲了政府的逻辑，作为行业从业者，你还看不出，你平时要做哪些基础工作吗？

那就是你的问题了，当然你也可以报名衡雁的培训课程来唠嗑。嘿嘿。

第二个视角：开发商；

开发商做楼宇的逻辑在哪里？开发商的核心诉求在哪里？开发商有哪些痛点？

首先我们来看开发商的逻辑，开发商的逻辑是通过开发房地产的产品，然后实现利润差，能挣到钱。

怎么实现利润差？有两个方面的要素，第一个方面，能拿到地；第二个方面；拿地成本可控；第三个方面；卖出高价。

但是卖出高价，在目前限价的政策下，基本锁死了。

只能看前两个。

不谈虚的，要搞定前两个，你手头要有概念和产业税收项目。

万科为什么之前成立了万科产城？

融创为什么要在世纪城有这么个写字楼？

绿城为什么在大力推进产业部门？

谈完这个逻辑，楼宇运营，甲方的思维到底是什么？

甲方的思维是：

1：投入产出比；站在租赁及办公楼招商的角度，甲方当然是希望能够以高的价格实现一个比较好的租金收益；

做过销售的朋友了解，租金收益太小头了，甲方往往每一年收到的租金，仅仅刚刚够得着资金成本；

如果租赁的收益不能覆盖本身地价，以及楼宇建设成本，那么甲方图什么？

2：那么另一方面，产业地产或者楼宇办公的产品，就是一个鱼饵，或者是用来建立与政府融洽关系的桥梁，租金可以牺牲，收益可以牺牲，那我要什么？

要项目！

项目才是硬通货。因此我们可以理解，很多开发商，宁愿楼空着，但是需要找到符合他们预期的项目，但是什么是好项目，这家伙，也是需要专业评判的，其实开发商是不懂的。只知道来一句，你税收多少，什么行业，产值多少，就是你都很难聊下去的那种。

但找到好的项目，不是仅仅通过发布一个找办公室信息就足够的。

具体这是一个体系化的东西，梳理你有的，找到合作的渠道，制定合作关系，你的团队是否足够专业化，能够转化租写字楼客户，以及租写字楼客户入驻后如何维护。

基于这种目的，希望渠道方以及合作方能够对开发商的一些行为有所了解，不建议主推这样的项目，玩法复杂，开发商预期过高。

刚刚谈到的甲方思维，那么甲方的核心诉求应该是怎样的？

应该是产业与租赁进度的结合，一方面保证楼宇持续的有租写字楼客户入驻，尽早积累一定的人气，不管是配套，物业服务，以及企业服务，都有租写字楼客户可以磨合团队，与此同时抓取到一些产业项目，寻求一种平衡。

具体怎么做，可以和衡雁交流。

从目前市场情况下的甲方来看，开发商有哪些痛点？

1：人人人，落到最后还是人，甲方在这个市面上确实很难找到符合自己预期的人，懂自己的人；

2：体系和流程不专业，开发商的大部分体系，要么偏产业，要么偏房地产开发，其实这两者都不是非常顺畅的，偏产业的东西不接地气，偏地产开发的东西，对于租写字楼客户的理解会有很大的偏差，也不接地气。

真正接地气的是符合你的楼宇所处区域的产业现状，以及不失房地产本身租金收益层面的结合。

3：办公楼招商容易，运营难，其实很多开发商也慢慢了解了办公楼招商的一些套路，但是租写字楼客户招进来之后，怎么给产业租写字楼客户预留空间？怎么进行楼宇的运营？

这是需要时间和经验慢慢去打磨的。

对开发商而言并没有那么长的耐心。

聊完开发商，我们再聊聊运营商。

运营商，我们传统意义上就分两类；

1：二房东；

2：孵化器，联合办公，或者代运营商，收运营经费那种；

运营商的逻辑是什么？

以二房东为例；

1：拿货成本低；

2：租金价格高，至少有很大预期；

3：锁定时间长；

4：快速出租，资金回笼；

从运营商的逻辑来看，二房东的核心诉求是：

1：能不断地以优质的条件拿到项目，强有力的业主关系；比如有些二房东主要是和一些国企央企关系不错，能拿到一些优质的物业，比如有些和开发商关系好，可以绑定一起做。

2：迅速出租，回笼资金。这一点具体的操作二房东炉火纯青，不做赘述，这里想站在渠道写字楼中介的角度说一下，二房东的项目，在前期应该是主推项目，成功率高，佣金支付快，嘿嘿。

那么目前二房东的痛点在哪里？

1：项目成本高，拓展项目太难；

2：团队及未来规划很难有清晰的路线，除了合伙人，团队稳定性会很是个问题。

最后，我们谈谈写字楼中介渠道的视角；

写字楼中介渠道的视角到底核心逻辑在哪里？

如果还要加一个条件，那就是快速成交！

从目前的市面上大部分渠道来看，资源有限，大部分是端口拓客，或者老租写字楼客户，租写字楼客户粘性差，还有一点是门槛低，专业素质一般。

写字楼中介渠道需要的是快钱，快钱。大部分看到身边的朋友就是做了一个带看，就能赚一定的佣金，才选择这个行业，而且底薪不高，主要靠提成生活。

从写字楼中介的核心诉求来看，都是围绕成交来的；

1：房源足够有吸引力，能够吸引租写字楼客户注意；

2：办公楼招商足够专业，可以帮助租写字楼客户成交；

3：规则简单，结佣爽快，周期快；

那么从写字楼中介的痛点来看；基本围绕几个：

1：太tm难留住人了，从一个人招进来，到培养能独立带看，成交，这一路心酸过程，只有写字楼中介老板心里懂，宝宝心里太苦了；

2：业务及行业的不稳定，公司和个人在不稳定的业务中，很难保持长效的安全感；

3：行业乱，套路多，对未来迷茫；

4：职业尊严，职业前景较弱；

谈到这个，我突然想起不久前一位行业朋友来拜访，提出想做商办的滴滴，觉得写字楼中介公司没有存在的必要性。

表面笑眯眯，心里是mmp，这个行业不是缺乏优秀的写字楼中介，而是缺乏优秀的写字楼中介公司，就像链家，只有强有力的公司进来，才能让整个群体的社会认同，行业认同更上一层楼。

很多人说行业缺乏规则，缺乏标准，缺乏信任。

行业是缺乏一家龙头公司。哈哈哈。

写在最后：

给杭州楼宇资管研究会打个call，其实行业需要一些以学习为目的的组织，让大家有一个平台可以学习，交流，互动，成长。

只有这个行业，这个生态的每一个个体格局大了，专业强了，人才多了，也许才会更上一层楼，大家都能在行业成长的过程中，实现更大的人生价值。

而这，离不开每一个你，我，他的努力和奉献。