2019年8月20日  来源：必屋客

进入2019年以来，北上等一线城市空置率在逐步上升，据世邦魏理仕研究报告表明，今年上半年上海甲级写字楼空置率同比上升4.4个百分点至18%，为近10年新高，有效租金下降2.9%至296.8元/平方米/月。

存量竞争激烈，新增供应不断，众多商务楼宇，以及近些年崛起的联合办公品牌都在面临着严峻去化问题，然而大势走低时，在写字楼空置率屡创新高的上海陆家嘴地区，Distrii办伴金砖大厦空间7月单项目出租率实现25%的提升，上半年开业的虹桥中骏广场空间也在3个月内实现满租，这一连串逆市优秀表现背后的原因令人深思。商办互联就Distrii办伴今年耀眼的市场成绩对Distrii办伴市场副总经理倪勇先生进行了特约专访。

Distrii办伴市场副总经理倪勇

Q

1、当一线办公租赁市场发展下行时，办伴上海项目能做到逆市上扬，除了自身培育的优秀产品品质外，在市场营销层面，有哪些独到的营销策略？

A

对于办伴而言，主要是基于通过不断加强以下三个能力：市场感知能力、顾客联系能力和渠道管理能力，从而形成办伴独到的营销策略。

一、市场感知能力。通过市场分析、经济及区域环境、行业发展趋势、竞品动态等层面实时掌握市场发展趋势，建立差异化竞争策略，指导产品更新迭代。

二、顾客联系能力。首先，办伴确定自身的目标客户定位为处于发展期，并且已经具有稳定规模的成长型企业，行业主要针对贸易、教育、咨询、IT互联网，这些企业对办公空间的品质感和私密性要求较高，同时具备较强的承租能力，因此办伴设计出具备中高端商务品质、兼顾共享服务和空间私密性、集合办公黑科技的3.0产品“超能办公室”，更好地适配这些企业的办公需求。其次，Distrii办伴通过体系化的业务、精细化的服务和标准化的流程，来提升成熟项目的四大关键数据的比例：企业续约率、企业扩租率、项目导流率、客户转介率，提升整体的市场营销水平。

三、渠道管理能力。通过整合目标客户聚集的渠道、圈层，建立属于Distrii办伴自身的整合式营销渠道系统。其中在渠道层面，办伴建立了线上直客渠道、线下分销渠道和自有经纪平台，其中办伴直客渠道获客占比30-40%，在行业中居前列；在圈层层面，Distrii办伴跟各个项目所处区域的产业特征，建立了垂直的圈层交流平台，如在徐家汇港汇项目打造教育圈层、陆家嘴金砖项目打造金融圈层、张江景瑞中心打造科技中心，吸引产业链上下游企业的入驻。

Distrii办伴通过提升以上三点能力，传递价值，深度绑定潜在客户，提升市场营销水平。

Q

当办公市场竞争加剧，为了更好地顺应客户需求提升，“智慧办公”被更多地提及，虽然很多项目都将这个标签赋予到自身，然而实际却存有较大差别，在您看来，做到何种程度才算真正的“智慧办公”，Distrii办伴又是如何利用智慧科技项目招商的？

A

我认为智慧办公的内核，一方面是助力企业提升管理和办公效率，它不是单一的、独立的功能模块，而是完整的全流程、全场景的系统打造；另一方面是助力楼宇业主方提升资产运营效率，实现资产价值的最大化。

真正的“智慧办公”在企业端表现为未来办公的“无人领导”，企业管理决策可以被人工智能、大数据分析所替代。具体而言，就是通过数字化、信息化、技术化、系统化手段，将线下办公场景中所使用的硬件设施设备、线上办公软件集合在一套完整的智能办公物联网管理系统中，数据共通，助力企业可以（1）“一键式”“傻瓜式”管理自己的办公空间；（2）控制与监测自己的办公设施设备；（3）以智能AI数据分析为支撑辅助企业管理者进行决策，真正协助企业开源节流。当然，要在企业端实现以上程度的全面智能化，还需要一定的时间。

在楼宇端则表现为未来楼宇的”智慧大脑”，围绕通行管理解决方案、物业管理系统、整体能耗管理三个层面。在通行管理解决方案层面，面向办公楼宇以及园区，实现智慧停车、智能门禁、智能人行道闸、智能访客管理、智能电梯控制等多维度的系统联动，将各个系统软件层面打通，提高通行效率并产生效益价值。在物业管理系统方面，覆盖业务端销售、订单、合同管理、招商管理、房源管理、资产管理等方面，充分聚焦物业企业、开发商的管理需求和使用场景，实现楼宇管理数据化、智能化。在整体能耗管理层面，通过“IOT物联网设备采集分析系统”智能采集楼宇各设备，进行管理以及分析传感设备数据。最终实现楼宇效益化，让楼宇管理自动化、智能化、无感化。在楼宇端的智慧化和智能化，办伴目前已经可以实现。

关于项目招商，目前Distrii办伴已经拥有一套自主研发的招商资运科技系统，包含客户管理、房源管理、渠道管理、分销平台、人员管理等主要板块，客户管理系统覆盖获客、跟进、转化、培育、复活等招商全流程，而房源管理的亮点在于房源智能推荐和匹配，企业客户、经纪人、招商团队都可以在系统上进行高效的需求匹配。

Q

联合办公一直给客户“自由”、“活力”、“有温度”的印象，然而真正能做好让空间活力四射的却为数不多，Distrii办伴能做到社群运营、企业服务等内容可以吸引客户主动参与其中，是靠什么样的一个运作体系将这些内容持续运作下去的？

A

Distrii办伴目前搭建了一套完整的会员体系，通过“内容+活动+权益+服务”的整体运作，提升频次，拉升价值，线上线下形成闭环，实现客户价值最大化。

在创造内容价值方面：Distrii办伴定期进行社区调查，提前规划每月活动内容，并在办伴APP、微信公众号、社区微信群、社区公告栏等诸多线上、线下平台打造立体传播平台，吸引入驻客户和外部客户的参与。

在落地社群活动方面：Distrii办伴定期举办线下活动，包含C端活动和B端活动两种类型，形成客户参与的行为标签，不断优化整体活动设计。C端活动以高频为主，每年800场的主题活动覆盖大部分入驻客户，主要包含欢乐日、成长日、下午茶、观影会、沙龙；B端活动以精准为主，通过构建产业资源平台，打造具有品牌效应的垂直圈层活动，吸引产业链上下游企业参与，创造更多有深度价值的“链接场景”。

在构建权益体系方面：企业会员的各项消费和互动均可转化为积分，兑换相应权益，Distrii办伴将社区活动权益、办公服务权益和其他相关内容深度绑定，实现流量互导和双重赋能，培育客户忠诚度。

在转化企业服务方面：Distrii办伴建立了一站式企业管家服务，包含了“法律服务、人力资源、财税服务、工商服务、资质申请和IT服务”，通过高频活动拉动低频服务，实现企业服务的转化。

Q

对于未来的联合办公市场的发展趋势，请您为行业人士展望下自己的看法。

A

办伴从未将自己局限于“联合办公”品牌行列中，而是定位于“智慧新办公”， 联合办公只是办伴整个“智慧新办公”生态和业务中的一个组成部分，办伴的愿景是打造一张智慧城市物联网，这也是办伴对未来新办公发展趋势的关键判断。

因此，Distrii办伴将不遗余力地通过线上自主研发的SaaS平台搭建和线下物理空间的不断布点，构造的是一张智慧新办公的物联网，以支持未来企业与个人更灵活的办公方式的选择。未来，在规模化扩张和运营数据沉淀之后，办伴将进入“以网络为核心”的发展阶段，届时办伴所致力搭建的分布式智慧办公物联网将发挥网络效应，助力智慧城市的整体更新与升级。

Distrii办伴相信，未来的联合办公是智慧化办公，以技术革命持续不断地升级办公效率，使服务式办公，通过构建企业服务生态闭环升级办公体验。