来源：商办互联

梧桐学院“大单高手，问道前程”为期两天的专业培训课程在上周成功举办，多位来自CBRE、金楼地地产顾问公司、成弘兴业的一线资深人士从企业选址 、居间业务等层面进行了大宗交易知识传授，聆听之后感觉受益匪浅。

回来后有人问我：“怎么样？是不是感觉自己也能做大单？”对此我泯然一笑。个人认为如果想真的想成为大单高手，绝对是长年累月磨练出来的，而课程内容的安排，更多的是透过案例、经验分享的背后，传授给行业朋友更多做事做人的道理。

交易开干前，先会审题

写字楼大宗交易动辄几十亿，不是闲鱼卖淘宝货。卖方需要解决上市企业财务报表方面问题，缓解套现压力，给股东更高回报；买方想满足投资增值需求，双方各有期望值。所以作为居间人，一定要擦亮慧眼。

央企、国企、外资、上市公司通常是较为理想的卖家，判断卖家是否可靠，要穿透项目股权向上到顶层，看其分散度，分析不同类型企业的老板心态及各自实际交易需求，股权分散度越高，交易过程中被私人干预的几率就越小，说白了，卖家多卖那一个亿也进不了自己的口袋里。

另外，多年空置烂尾楼、要求买方主动出报价、不肯签署居间合同的，这几类卖家都不可碰，这就好比一个人做事总是遮遮掩掩，那一定有隐情。想靠标的项目去融资、对回报率要求苛刻的，这几类买家也不要碰，因为他们的交易行为太不真实。有人的地方就有江湖，靠谱很重要。

提升职业素养，持续学习，坚韧不拔

写字楼交易在中国发展已有三十年的时间，高压力大负荷，让很多经纪人都熬不过最初三年，剩下的从业人员虽然具备了一定人脉资源，但距离会做大单还有一段距离，这些欠缺的内容不是经验积累可弥补的，而是通过不断学习来提升的。

不论是居间人还是买方，要学会从完整的楼体中找瑕疵，从空间中挖掘提升价值，用科学的估值方法计算出退出价值评估。尤其作为居间人，更要站在客户立场，会为客户算账，这其中也包括在税务、法务上的相关问题，尽管客户都会在不同阶段安排相关人员介入，但居间人也要在内心有过程把控节点，让客户省心，让自己的经济利益更有保障。

战略大于战术，分享、团结、合作

“破釜沉舟，百二秦关终属楚”，楚霸王项羽的事迹相信大家都很熟知，悍勇无敌的项羽最后败给刘邦，最大的原因在于项羽善于驰骋沙场，而缺少政治谋略，无心统一天下。

同样，做大单就如同治国安邦，从业经验、专业知识上的充盈是不够的，要有战略格局和细节跟进能力。

在信息如此透明的今天，无人知晓的完成一单大宗交易是不可能的，况且在交易过程中，会有很多意想不到的突发情况，个体的精力脑力是远远不够的，所以要学会共享与合作。建立大宗居间人社群，广泛积累行业人脉，通过信息资源的互帮互助，树立起属于个人IP的市场口碑，形成客户为你推介客户的良性循环，同时通过交流学习，也让自身对项目固有价值与交易风险有更多先期判断，让交易事半功倍。

在信息爆炸的时代，客户都是共享的，但这不代表信息获取速度是同步的，在客户开发过程中，做好动态化管理十分重要，紧跟客户需求变化，实时调整房源资源匹配，与客户关系再熟。团队在客户信息跟进上的执行力不够，到手的客户依然会丢掉。

世间没有无缘无故的爱，做大单被客户“虐”是常态，耐得住寂寞才能经得起繁华，戒骄戒躁，人人都可能成为大单高手！