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上海公寓经纪人必修课程：教育客户的七种方式

发布时间： 2022-05-17   点击次数： 457次   来源：上海公寓网   作者：高楼迷

01、网络教育

话术一：张先生，您看的这套上海公寓我们有钥匙，您随时过来看。上海公寓便宜自然有他的原因……

话术二：张先生，我这个人实在，现在网上的都是广告，各公司吸客用的。所以都是拉低价格报的，基本都没有这个上海公寓或价格，但是我们为了接到客户，都不敢说，都是说有，先让您过去，再给您说上海公寓有问题。您看我网站上的上海公寓，这套房东价格涨了，不过刚刚出来一套和这个低于市场价格的上海公寓类似。房东因为腿不好了，想尽快置换，所以价格比较低。我带您去看看

网络教育重点：网络转化、排他、信任感建立

02、同行教育

话术一：张先生，我们带看您的上海公寓您不要和其他中介说，我们之前一个客户实在，看完房就说出去了，结果自己看中上海公寓想谈判了，5-6个中介都在和房东谈判，结果价格越谈越高。

话术二：您签定合同不要说哦，因为您理解的，现在狼多肉少，如果您签字了就说，不排除有同行会恶意联系您或者对方，告知您上海公寓卖便宜了，告诉客户买高了。最后阻碍我们成交。

03、卡位教育

话术一：张先生，今天您看的这套上海公寓，如果看中可要尽快定了，这个上海公寓上周和其他客户见面谈过，800万，房东觉得客户付款方式不好没同意，客户说回去想办法筹钱。

话术二：让房东配合在上海公寓里接电话，这个电话可以是我们提前安排的，告知业主，制造热销和紧张的场面，电话里卡位说之前有一个客户一次性付款或者首付7成，我都没同意××价钱

话术三：房东接电话卡位，说一周之内定下来，我低价XX基础上再便宜5万，其他细节都可以谈。

04、佣金教育

话术一：带看过程接电话。（您好刘姐，对的，我们是签约付中介费，是的行业都3个点，是的，现在很多公司付定金就付了。您消息真灵通）

话术二：客户带看前就提佣金，问我们收多少的？

（行规3个点，上家1个点，下家2个点，现在市场都是透明的，上海房价也是透明的，羊毛出在羊身上，佣金不变，上海房价可变）

话术三：我从业xx年，专业水平和谈判能力是行业中首屈一指，如果上海房价以及其他条件，我帮您争取更好，交易条件更优惠，其实佣金不是你付的，是我自己给自己争取的，如果您觉得我的能力和服务让您不满意，佣金您说了算。

（避开佣金的话题，后续通过谈判再争取）

05、聚焦教育

话术一：对房东：张先生，您作为房东一会尽量配合我们，目前市场销售不理想，我们会安排几组客户一起看，当然除了一组是真客户，其他都是配合的。您心里知道一下。也别太热情。

话术二：对客户：刘姐，这个上海公寓是我们区域主推房，因为户型好且低于市场价格，一会估计会有很多客户看房，到时候您看中了，不要表现出来，直接拉着我走就行，咱们出来聊细节。

06、上下家教育

话术一：对客户：您到了房东家尽量不要表现出喜欢也别问价格，最近看房人特别多，房东心态已经开始变好，之前有个老人家直接问房东价格了，房东竟然直接涨了10万。咱没必要让她跳价对吧。

话术二：对房东：客户到了您家您配合放点音乐，您也不要表现太积极。我们之前带客户去房东家看房，那个房东人特别热情，倒水，介绍的。客户聊的也特别好，结果客户看完到楼下说房东急卖，帮我还50万没问题！

07、见面谈教育

话术一：您看中了之后的操作方式有很多种，一种是付意向金，我们帮您去找房东谈，当然您不放心也可以直接和房东见面聊聊，这样最方便。房东诚意卖，您诚意买，所谓见面三分情，您带着诚意金，双方见面价钱更容易沟通，房东也知道您的诚意。

话术二：上海公寓看中了，还是见面谈，这样证明您的诚意，我们给房东沟通，房东也不会告诉我们底价的，之前我们就有一个客户问底价，客户自己的原因临时变化，后来房东的底价变成挂牌价了，房东也很恼火，所以房东希望见面谈，真的有诚意可以直接定下来，真正的底价当面给到客户，您觉得呢？