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九维商学院3期写字楼商务谈判课之“不等价交易”课后打卡

发布时间： 2023-07-28 点击次数： 322次来源：写字楼营销CoachMike 作者：我格广场写字楼租赁部钱经理整理

九维商学院一眨眼过去7节课了，大客户开发讲了，带看讲了，谈判今天也讲完了。

首先，说说我们这门课里涉及的主要框架和案例来自于哪几本书，供大家参考。

1. 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》（英文版书名：Getting More, How You Can Negotiate To Succeed In Work And Life，中信出版社）

2. 《一生的旅程》（The Ride of A Lifetime，文汇出版社）主要从本书中借鉴罗伯特艾格先生于2005年3月被委任为新一任迪士尼CEO之后不久，即面临董事会被迪士尼家族成员罗伊迪士尼告上法庭。他如何说服华特迪士尼的侄子撤销诉讼，完成平稳的过渡？坐稳CEO的宝座？

3.是与商科关系最小，却对我设计培训课程，或者说帮助我对人生解读有最大帮助的一本书：《人类简史》（英文版名称：Sapiens： A Brief History of Humankind ）

“不等价交易”，我其实在谈判的书里首次读后内心还是有点抗拒的。因为乍一听，反常识，特别像忽悠人的“把戏”，直到读与谈判毫不沾边的《人类简史》原始社会part的时候，才有了触类旁通的醍醐灌顶。

营销人总喜欢讲卖点，为什么，因为案场人要想轮A位，就得把百问百答，销售说辞背的滚瓜烂熟啊。

结果是什么？

一种强大的，不自知的惯性，推动着我们，开始不管不顾地分享、灌输项目的各个卖点。

殊不知，我们的卖点可能是客户的槽点。

来看看3期的伙伴们的课后心得分享吧！

三期学员：陈乾

不等价交易：挖掘对方在意的价值点，并将其转换为另一方获取更大价值 (包括情绪价值)，从而实现双赢。在写字楼谈判过程中，通过“雷达式”的不新探索去寻找客户最在意的点，并能够帮助客户“降本增效”、“解决痛点"，从而实现“以小博大"争取更多利益。Mike：陈乾总两句话，把一节课高度总结完了。厉害!

宋浩然：不等价交易的核心是给客户提供他所需要的价值!Mike：正如浩然总说的，我们习惯于谈判时候才开始关心所谓的谈判技巧。其实，包括不等价交易等，应该在见面伊始就开始留意和积累。

三期学员：刘琦

客户，在谈判中都需要存在感和胜利感。而不等价交易就是最后向其提供成就感，转化为成交。

Mike：任何对你并不"值钱”，但可能对对方重要或看重的，都可以成为不等价交易“的价值点。

三期学员：文英

文英：不等价交换最核心的点，是甲乙双方愿意给予和需要，挖掘甲方有的，可以提供的，而甲方提供恰恰是客户最在意，或者最需要的东西，这才能真正体现这次谈判的核心，最终达到共同目标当然如何让甲乙双方可以顺利挖掘谈到此环节，却是考验我们能力尤为重要!!

Mike：上述文字已直接被录入5期课纲，一字不改，总结到位。

三期学员：张俊

张俊：“成交往往取决于产品外的某一点，而这个点恰恰是客户关注但容易被忽略的!成交，需要一个契机!"

Mike：“张俊总提到的爸爸听孩子一句话买了一个超高层间办公室的案例，契机就是爸爸在孩子心目中的地位

三期学员：余水

余水：通过“雷达式”的探索寻找客户最在意的点，多方交叉验证：成交的契机"是"三两拨千斤"的“妙招”。

Mike：水哥推荐的日剧《买房子的女人》，我已经追起来了非常值得大家去看。每一集都是案例。

三期学员： Vicky

Vicky：不等价交换的核心是什么? 在内卷的行情下，很多项目不断的拼下线(如12个月免租期、高额佣金等)，雷达式的探索、验证，找出客户的真正需求，投其所好Mike：市场有这样的行为，一方面是卷，一方面是，我们总觉得，交易要对等，才是双赢。其实各取所好，才是双赢。而所好为何? 非恒等也。

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九维商学院3期

写字楼商务谈判课程

不等价交易

我自己第一次在书中看到"不等价交易"这个理念，就有一种观念被颠覆的感觉!什么? 怎么可以这样!直到读《人类简史》，通过原始社会的以物易物理解了不等价交易其实才是一切贸易的根本。双赢，不是互相坑，但是"不等价"的利益交换。