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依托“直客机制”平台 点点租华东协助业主方妥善解决“关停并转”项目遗留问题

发布时间： 2024-01-12   点击次数： 346次   来源：点点租华东区   作者：外滩华融大厦官网小编整理

2024年1月第一个工作日一早，点点租华东市场经理王浅刚进入办公室，就接到辖区内一家已和点点租建立“直客机制”的项目资管方负责人来电请求，他们项目股东方会议根据既往经营实际情况，决定关闭这个项目，但还未通知在项目内办公的客户，需要妥善解决客户平移外迁问题。“为避免客户抵触情绪，请点点租和项目方招商一起带着专业方案第一时间去和客户逐个沟通。”

这样的情形近年来每个月点点租各区域板块的同事都会遇到，与已建立“直客机制”的项目方共同配合，妥善处理这类问题，今天也是点点租市场部同事工作的一部分。

在过去的2023年，随着疫情政策重大调整，商业地产市场还在艰难复苏，承受着不少挑战和压力。“下雪不冷化雪冷”，作为经济发展的晴雨表，写字楼租赁数据好坏是经济形势客观真实的写照。近几年来，各类联办、二房东等资管类产品如雨后春笋般出现，一方面既有解决了企业实际办公多样性需求积极作用，但也有不切实际过度竞争的苗头，投资方和经营方都承受着不少压力。2023年以来，这类产品“关停并转”数量大大上升，这是市场经济竞争的结果，但如果处理不好，客户和原产权大业主方，往往都会带来烦恼和不良影响，甚至有的客户正常办公被迫中断，陷入经济纠纷泥潭，类似后续处理不善而带来的集体维权行为也比比皆是。

2023年，根据商业地产市场形势的发展要求，点点租依托互联网平台官网、APP、小程序等覆盖全、布局广、一键自动生成方案等优势，结合甲方普遍存在闲余客户资源（比如上门客户需要的户型、价格、面积等与项目确实无法匹配；到期客户一定要外迁；客户缩减或提高租赁成本等带来流动性情况），在有效盘活和整合这类闲余资源，建立长效互动合作方面，逐个和项目方一对一沟通洽谈建立“公对公”的“直客机制”。同时，在当前市场形势下获取互联网TO B服务流量导入，除了常规的百度、抖音、小红书、视频号等平台外，有流量的平台比如美团、大众点评、快手、闲鱼、工商数据库等等，也都会带来碎片化的精准客户。突破传统投放消费获客手段，把商业地产碎片化、分散化的线下+线上流量依托平台模式整合起来，归集起来，形成“天网”，建立营销矩阵，更有效率地分配到市场业务人员手里，已成立10年、服务过60万企业客户的点点租一直在与时俱进地进行这方面大胆尝试。

另外一方面，点点租结合自身进行各类项目的代理和直接招商工作实践经验，也会发现当前市场客户在整体经济环境下出现的更为谨慎、多方对比等特点，建立更有效的“直客机制”也可以和甲方密切协同，销售一体，形成合力，打破壁垒，快速去化。

（2024年1月10日，点点租再次荣获SOHO中国年度租赁代理杰出合作伙伴表彰）

以上海市场为例，点点租平台上展示写字楼宇、园区等项目大约4000-5000个，市区甲级写字楼上，不少有至少1家至多家联办、二房东等资管产品。点点租华东目前“直客机制”经过近一年的试点摸索，目前可以形成每季度大约900组批量订单的处理能力，2024年随着项目拓展力度加大，覆盖面增多，这一机制下订单处理能力还会大大提升。在2023年各季度试点期内，要求各区域板块分工协作，与甲方销售一体，密切配合，优化流程，形成合力，共同服务好客户，立足解决项目去化难题。

在实际处理中，点点租华东也进行了每季度的案例复盘研讨、集体培训，和甲方互动踩盘等多种形式，提高大家的业务攻坚能力和订单转化效率。

根据实践经验总结，目前“直客机制”有以下处理经验：

（1）需要更多地覆盖甲方项目，建立租户台账和网格化管理机制，加强与甲方互动沟通，提前预判，共同盘活甲方闲余资源，如果甲方能够长期“批量”提供客源，形成流水线作业，点点租还可以在客户管理系统中给合作甲方开设专用共同跟进账户，同步订单处理进度，“公对公”合规结算，避免甲方客户资源流失。在及时反馈和实际成效方面，目前得到不少已合作甲方的点赞。

（2）在处理特别是资管类项目“关停并转”过程中可能带来的客户维稳问题上，一方面需要项目方尽量提前告知相关项目决策，做好交底安排，给我们市场人员留下方案制作、项目协调等必要时间和准备；

（3）在2023年，几乎每个月点点租各区域团队都会遇到类似遗留问题处理，特别在资管方撤场时遗留拖欠应返还租金和押金等问题上，会带来客户较大抵触情绪和谈判难点。2023年下半年，有一项目方这类问题确实没处理好，客户哪怕在停水停电、停止服务情况下继续坚守项目，在形成租赁僵局的背景下，点点租依据自身资源协调同区域内某待改造的国企项目，提供了几个月的免费过渡空间，既帮客户现实地挽回了部分经济损失，又让原产权业主顺利收回空间，尽可能地妥善解决租赁僵局。虽然类似免费过渡救济措施对点点租来说没有任何经济效益，但实事求是地解决办法取得了良好的社会和谐效益，发挥了企业和平台的社会责任感，受到租户和业主方的一致好评。

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（4）点点租在2023年获得上海市房管局主管指导的房地产经纪行业协会最高奖“金桥奖”的基础上，又被提名为2024年换届的副会长单位候选人。行业协会每年在重视并开展社会公益、优秀活动等案例征集评选中，也有一项“优秀信访”活动评选，要求为协会调解中心作出优秀贡献，在信访工作中有杰出表现的企业或个人。市场经济活动难免会有震荡和波动，会有一定的风险和利益冲突，点点租在过去一年大胆尝试的“直客机制”不仅提供整个行业的作业效率，也希望成为类似出现困境项目解决问题的缓冲器。

2024，点点租秉承专业精神、开拓进取精神，将一如既往发挥平台协作优势，为众多企业客户和项目方做好服务！也欢迎更多甲方、项目方和业主方，和区域内的点点租团队直接联系，共同建立“直客机制”，盘活闲余资源，提高客户成交率和项目去化效率。