来源：商办互联

昨天一位朋友操盘的项目成交了一个客户，5000平方米的独栋，表示恭喜之余，顺便问一句什么类型的客户？来自哪里？等等之类的行话，以及最关注的有没有中介参与、是哪家？答曰：独立经纪人。

太熟悉不过的称呼了，我身边也有很多这样工作模式的朋友，而且据说市场上很多大单来自独立经纪人。那么北京商办市场上的独立经纪人为什么发达？他们的核心能力在于哪儿？未来发展又存在什么问题？跟这些独立经纪人合作靠谱吗？今天我抛砖引玉跟各位朋友一起探讨，希望我们的这个领域的专业服务能越来越好。

或许您想到了，前阵子一份由中原地产、链家等五大中介机构联合签署的《关于地产经纪行业坚决抵制“全民经纪人”营销模式的联合声明》，在网上传播和热议的场景吧。在此我要声明一下，此处所谓的“全民经纪人”跟我们提到的独立经纪人是完全两个概念。

前者是指地产商、开发商、渠道商为了获取更多客户，发动一切社会力量提供信息的营销模式，本质上是信息服务，不是中介服务。而我们的独立经纪人可不然，从信息匹配、专业操作、法律风险规避、政策把控、交易签约等等各业务环节均要做到专业可信，提供的是一种真正的中介服务，可以说，前者连业余水平都谈不上，而后者则是专业选手中的精英才能干的事儿。

先百科一下，独立经纪人，简单说就是成为中介机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪人。独立经纪人和公司之间是合作关系，拥有自由空间，不需要坐班，自由开展业务，独立发展资源网络与客户群，建立自己的信息库。代理买家、卖家，相互合作。结合加盟机构品牌打造个人品牌。独立经纪人拥有高额度的佣金提成比，是一种自己做事业，自己做老板的模式。在美国有85%的房屋交易是通过独立经纪人来完成的，独立经纪人在国外其他地区都是一种令人渴求的职业，也是被很多交易人尊重的职业。同时，独立经纪人的职业收入颇丰很是令人羡慕。

在中国的整个的房地产经纪市场中，大多数的独立经纪人都是从事我们商业地产的，而不是做住宅行业的，因为住宅行业的品牌集中度非常高，链家、我爱我家、中原、麦田等等一堆品牌公司，渗透到大街小巷中零距离接触终端客户，无论是商业信誉、服务能力、后台实力都远超“个体户“。因此，独立经纪人的生存空间受限。

刚刚在美国上市的贝壳，本质上是一个经纪服务平台，除了链家的业务在平台上以外，其余更多都是中小型的中介企业挂靠在平台上，享受平台提供的客户、楼盘字典以及商业信誉保障，而不是由个人作为主体来独立挂靠的。

像我前面表述的那样，独立经纪人是一份专业度要求很高的职业，在北京商办领域中，一般都是出自知名的大型专业机构的精英分子离职后自己做独立经纪人，而具体的商业模式也不是挂靠在某个公司开展业务，而是自己成立一家小公司，从一个小的工作室开始，提供专业的、细化市场的企业选址服务作为最轻量级的起步业务，以图谋发展。

北京商办领域的独立经纪人，之所以日子过的还不错，归根结底还是商业地产的业务专业度远高于住宅的缘故。住宅业务的交易对象多数都是家庭几个核心而已，决策依据、流程都简单很多，而企业选址服务则需要集体决策、流程复杂、涉及知识更加广泛，而且需要很好的商业信任度和人脉的沉淀才可以完成。所以我们行业里很多独立经纪人、小型工作室，其实从成立开始就有了很雄厚的客户储备和行业资源储备才可以的。换言之，商业地产、商办领域的独立经纪人，不是人干的活儿，而是人才干的活儿。

依我判断，在比国外更加注重人脉关系的中国，独立经纪人、商业地产经纪的“长尾化”发展趋势、行业集中度不够高的格局还将持续很长一段时间，经纪服务、中介也不单单只是提供信息和撮合那么简单，而是一个很有意义的功能角色，这也就基本可以回答，为什么AI 很难取代经纪服务、干掉商业地产中介，就是这个道理。

那么北京商办领域的独立经纪人体系这么发达、这么好，那么作为业主方、资产方、运营商而言，跟这些朋友合作有什么问题嘛？他们自身的发展会收到什么限制呢？

归根结底，这就是一个企业底层文化的问题了。从专业服务角度而言，这些高手们在业务层面的合作，一般来讲是没有问题的，刚刚我说过了，因为都是各大服务机构的高手才选择“业而优则创“的。

但是，有些时候如果独立经纪人对于自身、小团队的发展方向、定位、社会价值和意义，缺乏系统思考和长期主义精神的时候，会产生遇到困难事情就不忠于自己的企业发展、长期来说不注重品牌建设的现象，导致经纪人在专业能力上无可厚非，但是其品牌竞争力落后于大型的国际性机构，更有甚者出现一人吃饱全家不饿，随时准备“收摊“的小农意识。也就是说，独立经纪人这个领域往往大浪淘沙、长江后浪推前浪，但是很难做大，也许人家根本就没有想做大，独立经纪人只是一种生活态度。