来源：衡雁

从衡雁个人角度出发，参与过快速发展的城市（杭州）的地标性写字楼的开发，建设，财务融资，写字楼市场调研，产品定位，施工建设，租赁策划与执行，物业及招商团队租金。

看着一个项目从建设到被并购全流程，也是唏嘘不已。

个人入门是从前测岗接触这个行业的，前策是一个累人，但是成长特别快的一项工作，基本工作流程也是模块化。

所谓前期策划，主要指写字楼开发商在项目正式租赁招商或销售开始之前，到项目进入营销推广前这个阶段的工作。这里又分土地报告，和项目定位策划等方面。

这个基本也是模块化，从写字楼市场供求关系、产品体系、价格体系、目标客户需求定位，再到项目整体定位，写字楼分割配比，项目规划综合建议，以及项目经济成本收益测算。

写字楼市场报告+定位报告+经济测算+设计任务书，是一个项目前期策划服务完整的文本内容，其间混杂无数次的双方、三方、多方沟通讨论会。

前期策划是一个房地产项目的开发灵魂，是整个项目的启动大脑。

从前期策划的工作看，个人觉得也是每个销售人员必须要做的事情：前期策划岗的工作总是在跑盘、市调、查数据、搜资料、写报告、提报、开会之间打转。

所以做过前策的人，看了对前期策划工作内容的界定，都能感受到前期策划之于整个房地产开发链条中的重要性。

做过前策的人，转型做客户或者甲方代理，一般的优势也是非常大的。

但是，单纯从前策岗位而言，到了今天，前期策划的路却越来越窄了呢。

因为，很多前策，都是在堆砌ppt！

那些跟甲方签了服务合同的，不交一份厚厚的PPT似乎对不住那些咨询费。

这些报告是不是真的给到甲方明确的指导性意见呢，是不是真的让甲方觉得真金白银花得值呢，恐怕也都要打个大大的问号。

简单谈清楚写字楼市场状况；

理清写字楼开发商核心诉求；

解决写字楼开发商关键问题；

有甲方思维，操甲方的心；

想甲方所想，急甲方所急；

这才应该是一份优秀前期策划方案该做到的，而无关PPT的厚度。

写字楼市场30页，定位40页，几个数据表格，足够了。

业务需求本身在减少，服务质量却只减不升。

所以，写字楼开发商在前期策划上的预算投入一减再减，最终低到尘埃里去了。

最后，索性就直接免了这项，曾经合作的营销公司，都想着做后期销售代理的，统统免费来一遍。

毕竟，很多乙方也看到，前期策划的标的金额偏低，而且项目合同数量不稳定，不足以作为公司一个长期的利润出发点。

最典型的就是一些标的的金额：前期策划项目合同金额越来越低，独立收费的项目越来越少。50万/个、40万/个、30万/个、20万/个、10万/个。

再后来，就变成了去争取拿项目代理合同的附属品，体现合作诚意度的附加值。

免费出差看地评估；

免费出各种市调报告；

免费送前期策划方案；

免费的唯一条件就是最大可能性拿到项目后期的项目代理权。

到最后，都从代理佣金抵扣掉了，前期策划也就没啥产出价值了。

当然，越来越多做产业园的，或者新建的总部型但是有大量体量对外出租，想做产业的，或者是一些写字楼开发商，对于新进城市的熟悉了解程度不够，也会寻找本地营销咨询公司做一些付费的城市进入研究，以便能快速全面的深入了解写字楼市场。

总之，个人觉得，前策是每个甲方对于团队的培训和打造方面必备的一门课程，如果团队对于前策都没有一定的工作深度和经验，在和乙方打交道的过程中只会被忽悠，做小白鼠。

万变不离其宗，在这个社会，自强才能万强。