范丽琼 写字楼C5区新房分销项目九部 部门经理
范丽琼，来自江西萍乡，加入中原地产六年，2018年从北京中原来到深圳中原。
2020年度个人业绩325万，荣获工商铺部业绩第一名。
2020年加入深圳中原工商铺部百万雄狮会。
2020年加入深圳中原精英会。
2019年担任华联城市中心项目驻场，开盘首月销售120套，成交额达3.5亿元；
2019~2020年 担任前海观一项目经理，单套销售金额达2800万的宝安豪宅项目，历时6个月清盘，成交金额达3.08亿元。
2020年~至今 担任天安云谷项目经理，2个月销售520套，创造公司首个集结令期间清盘项目。同时获得甲方认可，并为中原颁发最佳销冠团队荣誉奖牌。
2021年3月份~至今 担任罗湖伯克丽项目统筹。
截止至今，总销售额达16亿元。
2021年1月作为部门经理，组建写字楼C5区新房分销项目九部，部门主要负责内场销售及商铺投资客户接待，同时也具备自主开单能力。
2020年10月至尊销冠全国单数亚军
至尊销冠
2020年10月，范丽琼荣获中原地产中国内地至尊销冠全国单数亚军，成交71单的好战绩；荣获中原地产中国内地至尊销冠全国业绩第9名，创佣136万元。
2020年物业顾问第一名颁奖现场
2021年3月，我们在坂田·天安云谷有幸采访了范丽琼经理，让我们一起走近销冠光芒背后的她，揭开其他销冠不会说的地产销售秘密。
职业规划篇
问:您为什么会选择销售岗位的工作？
做销售，工作和生活都充满了无限可能。只要你足够努力拼搏，就可以有很多收获。能够实现人生财富的积累，个人能力的塑造。
问:您热爱这份工作吗？
我非常热爱现在这份工作，我觉得工作不只是工作，更是爱好。所以即使有时候忙到晚上十一二点，都不会感觉累，因为内心是充实的。
问:您认为销售工作当中最困难的环节是什么？
在谈单和促进成交的环节，需要更多的专业和方法。在沟通的过程当中，了解商铺投资客户的真实需求，根据商铺投资客户的需求，匹配最合适商铺投资客户的产品。房子就是我们的产品，要提炼出产品的价值和特性，有效的传递给商铺投资客户。
这些技能，对于新同事来讲还是有很多难度的，这些都需要业务员的专业能力过关，了解项目的各个方面，首先这个项目的价值点能不能打动自己，设身处地为商铺投资客户想一想。
问:您如何应对多个业务员竞争同一个商铺投资客户？
这个时候我会换位思考，如果我是商铺投资客户的话，我会怎么思考和选择。
首先我会选择真诚的。要和商铺投资客户建立信任感，目的性不要太强，不要让商铺投资客户感觉到，你就是把赚佣金的目的放在首位，我们就是利用我们的专业和平台，帮助商铺投资客户解决他所面临的问题，找到适合他的房产。
除了前面讲到的信任，若能在专业和服务方面脱颖而出的业务员就会是胜者。要给商铺投资客户看到你的闪光点，与众不同的地方，让商铺投资客户觉得，我找你是对的，能买到满意的房子。
问:相比北京，深圳这座城市的哪些方面吸引了您？
从北京来到深圳，我很喜欢深圳这边的气候，生态环境更加宜居，四季如春。
深圳是一个年轻，朝气蓬勃的城市，对于我们来说充满更多的发展机遇。
问:您所在团队的哪些闪光点，是您所欣赏的？
我是慕名来到写字楼C区，加入到这个大团队之后我发现确实像闻名中的那样专业、拼搏、正能量。
我于2018年加入写字楼C区，首先受到鼓舞的就是团队的士气和工作态度。
一起并肩作战的兄弟姐妹们都在努力拼搏。人是环境的产物，也会不断受环境的影响，当我处在这个团队中，自然而然的会把自己调整到一个积极工作和生活的良好状态，因为大家都这么努力拼搏，你凭什么不努力呢？而且同事之间也很团结，乐于合作。
团队有一个什么样的领导很重要，好的领导，会带着下属们去冲锋。C区的区域总经理荣总和C5区的区域经理熊总都是拼搏励志的代表。我也是受两位老板的影响，始终坚信越努力越幸运。
团队氛围方面，大家更讲究团队的合作精神，比如，熟盘的业务员和有客的进行合作；几乎每月，我们都要团建活动，大家暂时放开工作去体验下工作之外的乐趣，当每个人都很积极参与的时候，这个活动就会变得很精彩。
工作的时候全身心的投入工作，玩的时候尽情放飞自我。
在这个团队就是让你成长、开心的同时，还能收获财富。
问:面对高压工作，您有哪些兴趣爱好释放压力？
对于销售人员来说，有着广泛的兴趣爱好，能够和不同类型商铺投资客户快速拉近关系和建立起共同话题，遇到志趣相投的商铺投资客户，也更容易展开和促进商业上的合作。
通过跑步，调整一下身体的状态，能够进一步适应新的高强度的挑战。我个人比较喜欢尝试新事物，喜欢旅游，看看别人生活的城市。喜欢游泳，喜欢极限运动。
问:能否谈谈您对行业现状的看法及未来的展望？
全国房价普涨时代已经一去不返。预计2021年房地产新房市场和二手房市场总体平稳，金融对房地产的助推红利逐渐弱化，房价普涨的时代一去不返。
住宅购房需求逐步回归居住本质。公寓将会深受年轻人的喜爱，也将成为老投资客做为资产配置的首选。
未来的深圳的房产还是非常值得期待的。
问:您是否有什么销售秘籍呢？
我觉得做销售，也没有很多人想象的那么难，当然我说这句话的前提，是我已经在这个行业里存活下来了。首先，坚持做好一件事，是非常关键的。其次，就是勤奋。长期保持这两点，做不好的概率很小。
甲乙两个人挖井，甲挖两锹换个地方再挖，挖了十几个坑也未见水；乙选定一个地方挥锹不止，直到见水方才罢休。做任何事情都要信念坚定，行为执着，否则浅尝辄止，终将一事无成。
只要你的方向对了，坚持去做，总会有收获的。虽短期内没有效果，只要我们不断改善和优化，就会离目标越来越近。
有一句话是这样说的：“有志者自有千技万技，无志者只感千难万难。”你想要去做好一件事，你就会不断去找到解决办法的，你只要知道自己去哪里，全世界都会给你让路。
勤奋地找商铺投资客户，是一件量化的工作，量变产生质变，如果你积累的太少了，永远都不会达到质变的临界点，以前是多打电话，现在就是多发网络，让更多地商铺投资客户看到你的盘、看到你。多和老商铺投资客户沟通、见面。
在和商铺投资客户交谈或谈判的过程中，要注意倾听，尽可能迅速地摸清商铺投资客户的真实需求，而不是自己讲的太多，给商铺投资客户灌输太多的信息，掌握商铺投资客户需求，解决商铺投资客户的痛点，成交就是水到渠成的事。
不断学习，不能用旧的思想去适应新的市场。向更优秀的人学习，学习他们的一些先进理念和智慧过人之处，为己所用，帮助自己提升认知水平，比如像荣旗的《战神秘籍》讲座，Alan的《新销售》都是很接地气和实用的知识和理念，可以运用到我们的带看和谈单过程中。
问:对刚进入地产代理业的从业者，您有什么建议？
刚进入这个行业的新人，首要任务就是高强度地学习这个领域的各类知识和技能；总结自己学习到的经验，再带着这些经验去市场中、去商铺投资客户那里实践，去检验它，并摸索出属于自己的一套经验来。
在做好基础的工作后，再去挑战更高难度的事务。比如刚开始来了要多去跑盘，熟悉产品，如何给商铺投资客户讲解，如何回答商铺投资客户的问题，这些都需要多去经历，多演练。
心态方面：每天要保持积极乐观，坏的心情和心态会拖累工作；眼光长远，要坚持不懈，一直努力积累资源、人脉和商铺投资客户，总有一天会爆发。
真诚：真诚地对待身边的每一个人，无论是同事还是商铺投资客户。你是不是刚入行，商铺投资客户很容易就能识别到，不要不懂装懂，很多商铺投资客户比我们有经验，不论社会阅历还是房地产专业知识方面，都可能远超我们，这时候我们就要虚心请教。
坦诚：如果商铺投资客户问到一些你不知道的事情，你直接就说我还不是很确定，我要问下我的经理，尽量给您一个准确点的答复。
认识自己的不足，与具有行业优势的同事进行合作，在能力、盘源和客源方面都可以进行互补和合作，学习行业内前辈们的特长。
商铺投资客户服务篇
问:如何维护好您所要面对的商铺投资客户呢？
一、传递和解读房地产市场最新政策，让商铺投资客户了解一线房地产市场。
二、是商铺投资客户也是朋友，不定期回访。
三、做好售后服务，让商铺投资客户和我买房子觉得踏实，有始有终，有安全感。
问:与商铺投资客户有矛盾时，您都是如何解决的？
换位思考非常关键，我们作为一名房地产代理人员，商铺投资客户有什么样的疑虑和矛盾，我们就需要设身处地的去思考，他为什么会有这样的问题，并同时进行自我反省和检查，并不断优化方案和服务；
即使你的产品与服务做得再好，受到了绝大多数商铺投资客户的好评认可，也不会让100%的人满意，这就是每个人的眼光审美观不一样，甚至会遇到个别商铺投资客户无中生有，无理取闹。
给予对方适当发泄的时间与空间，不要与商铺投资客户争锋相对，在自己的职责和能力范围之内，与商铺投资客户一起找到一个双方都能接受的解决之道，也可以找到更高级别的个人或者单位进行调解，总体上保持服务第一的原则。
问:您是如何为商铺投资客户提供高性价比服务的？
提升自身专业能力
一、熟悉深圳房地产市场和各区域的发展规划。
二、熟悉项目的交通、配套和楼盘的基础参数。
三、为商铺投资客户精准匹配房源，节约商铺投资客户的时间。
四、通过自己的专业能力，引导商铺投资客户选择合适的房源。
问:如何才能快速懂商铺投资客户的需求？
在互联网时代，绝大多数人都会在网络上留下自己的信息、甚至观点，想要真正地了解一个人，我们可以从商铺投资客户微信朋友圈等公开渠道去了解商铺投资客户、了解他的爱好和需求，从一起陪同来的朋友一起聊聊。
当然，最主要地还是要在和商铺投资客户交谈的过程中互相打开心扉去聊，才能逐渐深入地了解对方。另外，人与人之间的理解，也看你每次见面过程中有没有用心观察和留意，比如对方喜欢喝什么口味的咖啡，衣服的颜色搭配，有什么习惯等等，这些都是需要去留意的。
问:签单之后，您是如何服务商铺投资客户的？
成交只是服务的开始。交完定金之后还有一系列签约手续要办理 ，需告知商铺投资客户正确的签约流程。
商铺投资客户如果买房是作为投资，我们还可以帮商铺投资客户出租物业。
做好售后工作和增值服务。
个人品牌篇
问:您是如何把陌生人变成朋友的？
从陌生人到朋友，一般都是先从共同话题开始的，再后来就是共同爱好或者共同目标的利益合作之类的。女孩子之间见面，一般喜欢聊美容、护肤、减肥，看对方是什么类型或性格的人，当然能找到共同话题的，聊着聊着就熟悉了，聊不拢的也就早早散了。
其次，就是真诚。真诚待人，更容易获得他人的信任。
问:您是如何建立和维系人脉资源的？
房地产资讯和政策，是与潜在商铺投资客户或商铺投资客户沟通的一个共同话题，这是我们都关心的地方，我们会及时传递相关信息，并做相应的解读。
定期问候，比如逢年过节之类的。当然，如果到了准商铺投资客户或商铺投资客户附近的话，能去拜访的尽量去拜访，做一些当面的交流。在比较重要的日子里，给对方送些小礼物，礼轻情意重，让对方的生活多一些仪式感。
力所能及的用自己身边的人脉或资源，在生活或工作上帮助对方，为对方带去价值，比如商铺投资客户需要寻找举办活动场地，你身边恰好有资源，那你就要及时提供帮助，当你身边的人需要你的帮助，你力所能及地在合法合理的范畴内都应该去做。
问:您是如何保持创新，并进行自我提升呢？
我会不断总结和反省自己的过往经验和经历，去请教业内比自己更专业的人，为新的事务提出新的解决预案。
多学习，在一些不懂或者薄弱的方面，去上一些课程和培训，比如演讲与口才的锻炼。
多抽时间阅读。我比较喜欢看科幻、宇宙主题的书籍，比如《三体》、《重生之超级战舰》等硬科幻小说；也会看一些心理学和社会学书籍，比如《销售中的心理学》、《人性的弱点》；还有罗伯特·西奥迪尼的《影响力》、谈判方面的书籍有罗杰·道森的《优势谈判》等等，现在我也会涉猎一些管理方面的书籍，比如彼得·圣吉《第五项修炼》以及彼得·德鲁克的《卓有成效的管理者》和《管理的实践》等。
多把握身边的机会，跟行业内更优秀的前辈交流，每一次都会得到不一样的眼前一亮的感受。
问:在朋友圈等互联网社交平台如何展示自己？
发一些正能量、积极向上的，传递积极的能量给别人。跑步运动类的可以发，接触到了某些新奇的事情，也可以发个朋友圈；在宣传团队方面，比如同事过生日、集体团建活动等等。
和工作相关的朋友圈，最近我喜欢发一些关于天安云谷社区服务方面的暖心细节，以及社区举办的一些活动，从细节看整体品质，这是我想去传递的信息。
当你热爱一份工作时，你就不会觉得这是在上班。
从数量上，当然要多一些曝光，别人才有更多机会看到，若你只发一两条，恰好就被海量的信息给淹没了，当然不能追求数量忽略了质量，不能发一些无病呻吟的动态。
对于我们所代理的项目，也有专门的团队在做项目和社区相关的图文和视频类的信息推送，让更多业界或潜在商铺投资客户、商铺投资客户、以及业主甚至消费者了解这个项目的动态。
在微信公众号、视频号上记录和展示团队的工作、团建和生活之类的信息。
问:您在个人品牌建设方面，有哪些经验和心得？
我们每个人在求职的时候，都会做一份简历给到面试官，对于个人以及自己的团队，我们也有用PPT之类的文档进行总结和展示，这个主要是给到合作伙伴以及商铺投资客户看的，也是让他人从书面上迅速了解你的一种方式，毕竟，在激烈的竞争环境中，“试玉要烧三日满，辨材须待七年期”那是以后更长期的合作了。
通过打造自己的优势课程，通过现场讲演PPT，或者在互联网上以视频的方式进行传播，让更广范围内的观众了解你，扩展和提升自身的市场影响力。
当别人谈起某课程或者某个专题的时候，就立刻会想起你，而且需要不断在这个领域内进行深入研究和实践，不断丰富和完善这些课程或专题。
问:您是如何运用时事和特发事件做营销的？
政策对房地产市场的影响很大，在财经和房产时事消息方面，当然我也追求及时性，但我会以官方网站发布的信息为准，先着手研究懂，看有那些和工作开展相关联的地方。
比如2月8日出台的“二手房指导价”新政，对购买二手住宅的商铺投资客户影响蛮大的，首付提高了不少，而对公寓来说会有一定利好，我们会在政策或消息出来后，与商铺投资客户进行互动，寻找共同的合作目标。
问:商铺投资客户需要懂自己需要的专家，您怎么看？
在专业方面要提升自己的价值和核心竞争力，要时刻思索能给商铺投资客户提供什么有价值的东西，主要在专业技能和服务水平上下功夫，也让商铺投资客户认为你是一个有价值的人，在生意上能够为他所用。
问:在新销售时代，如何才能做到与众不同？
核心竞争力，如何打造核心竞争力，每一个人的出发点都不一样，这就要看自己的特长是什么，比如说，我很喜欢跟商铺投资客户去沟通、聊天。跟进商铺投资客户、维护商铺投资客户，然后我会朝着这方面去做。
范丽琼
写字楼C5区新房分销项目九部部门经理
销售是一个伟大的职业，也是一份充满挑战的工作。作为一个职业，它既能充分发挥从业者的个人才能，又能充分实现其个人价值。
必须从一开始就树立“为自己的现在和未来拼搏”的工作观念，始终以主人翁的姿态去对待销售工作。当你做到了这一点，你才有机会成为Top Sales。
为自己的现在和未来拼搏
采访结束
