来源：网络

首次以房产中介为主角的职业剧《安家》火了，剧中的买房卖房如火如荼，剧外真正的从业人员却处在疫情冲击的旋涡中。严峻的市场形势下，房产经纪人及经纪公司正奋力自救。

近日，58同城、安居客商业地产团队采访了宏达联行总经理郑士龙先生，以期通过宏达联行的视角，了解疫情下北京商业地产经纪人的生存现状。

宏达联行是一家专注于北京商业地产服务的经纪品牌机构，主要从事全北京商业写字楼的租售代理服务。公司自2012年成立以来，迅速占领北京市场，主要服务商圈包括金融街、丽泽商务区、CBD商圈、西直门商圈、亚奥商圈、总部基地、朝阳门商圈等。公司本着“为客户提供诚信专业的服务、为员工打造学习发展的平台”的经营理念发展至今，合作客户中集合了中国人寿、中国太平等众多500强企业。

北京到岗率50%，写字楼租赁成交量下滑80%

关于疫后经纪人复工情况，郑士龙透露，截至3月24日，宏达联行复工率大概50%， 部分员工居家隔离，还有一部分在老家仍未返京。

2月份，因疫情防控需要，经纪人主要依赖电话及线上营销获客，如今线下带看已基本可以正常开展，相关人员配合大楼物业做好登记、测温即可。进入3月后，随着全面复工推进，写字楼带看量比2月提升约10%，多为之前维护中的老客户，新客户较少，整体情况尚未恢复到节前水平。

北京鼓励各单位通过弹性工作制、居家办公、AB角轮班、错峰上下班等灵活办公形式，降低人员集中度，人员密集的企业员工到岗率不超过50%。因此，企业即便复工后，办公租赁需求也受到抑制，客户量大幅减少。

据统计，北京写字楼租赁成交量下滑约80%。年后，宏达联行也遇到租户退租、原地解约的情况，还有租约到期的客户直接原地续约、放弃新租，有的企业资金链断裂，只好放弃租约、找临时场所如联合办公等过渡。

疫后发力线上营销，带看到成交转化明显提升

具体到业务员层面，疫后遇到最大的两个问题一是客户量大幅减少，二是线下面对面交流的难度比以前大。为此，宏达联行尝试新的线上渠道开发、老客户开发，以及和其他行业合作等。郑士龙指出，虽然成交量惨淡，但带看到成交的转化率提升，侧面反映出目前看房的客户大多为刚需。

为满足客户足不出户看房需求，58同城、安居客商业地产推出了视频房源、VR全景看房、直播看房等工具。郑士龙表示，这些线上服务工具提升了客户看房体验及经纪人工作效率，尤其在疫情下，可以看到线上客户的转化和之前相比有明显提高。但从网络端口的投入产出比来看，因获客量减少了30%到40%，整体成交量低，经纪公司成本开支压力较大，会根据产品最终性价比做线上推广预算调整。

疫情冲击下，不少经纪公司难以为继，宏达联行却能稳扎稳打。郑士龙坦言，得益于长期积累的客户资源以及未结清佣金的流转，公司整体现金流没有问题，团队人员比较稳定，没有裁员计划，对于优秀的人才还在积极招募。郑士龙还呼吁，希望政府部门落实减税降费政策，真正让中小企业享受到优惠；同时也希望平台方能给予一些扶持，为经纪公司减轻端口负担。

写字楼免租期最长达半年，客户青睐精装修房源

每一朵乌云都镶有金边，郑士龙认为，疫情也催生了很多新机遇，如现在大热的直播、远程办公，直接改变了人与人之间的沟通方式、企业办公方式，在疫情后仍会延续。写字楼租赁需求方面，医疗健康、科技行业发展势头强劲，现代服务业极具潜力。宏达联行深耕北京金融街等商圈，主力客户多为金融行业、服务行业，其次是科技行业、能源类、医疗行业等，央企国企占比较高，新客户行业分布更加分化。

选址偏好上，疫情后租户更倾向于精装修房源。他提到，中小型客户，办公面积200㎡以内的，现在选址会选择精装修拎包入住的房源。大型客户，办公面积1000㎡以上的，仍需要自己装修，会谈装修期和免租期。业主方一般都会适当延长，普遍来说，小面积租户会给1-2个月免租期，大面积的3-5个月，最长甚至半年。具体要看楼宇，空置率高的给的条件较优惠，满租率高的则会短一些，总体都更利好租户。

整体市场形势尚未明朗，坚信能打赢这场战疫

据世邦魏理仕数据报告显示，2019年北京写字楼新增供应创历史新高，推升优质写字楼空置率至13.8%，创2011年以来最高水平。郑士龙预计疫情后北京写字楼空置率或超20%，目前空置率最高的是国贸CBD，究其缘由为能承担高租金企业越来越少；其次是丽泽商务区，为新交付项目。核心区如海淀、金融街等空置率较低，商圈成熟，租户较为稳定。

眼下国内疫情影响已逐步减弱，海外疫情却急剧蔓延，郑士龙担心若海外疫情失控，可能对国内制造业、外贸行业等造成二次冲击。因此，今年的写字楼市场仍有不确定因素。郑士龙还指出，写字楼租赁业务是动态的，有高峰也有低谷，只要有流动的客户就会有业务量。他表示对政府、对行业、对公司有信心，相信宏达联行能打赢这场持久战。

疫情倒逼经纪人职业化升级，发挥更大社会价值

回归商业地产经纪人这一群体，郑士龙认为，虽然与二手房经纪人同属经纪服务行业，但两者面向的产品不同，客户群不同。商办客户一般为企业，二手房面向个人，企业在选址决策上周期较长，长期从业的商办经纪人心态上会做好准备。另外业主群体也不同，二手房经纪人主要接触个人业主，商办经纪人更多与开发商对接，呈现两种职业状态。商办经纪人正朝着招商职业化方向上发展，成为选址顾问，甚至是装修策划等，后续客户维护周期会比较长。

这对商业地产经纪人提出了更高的专业素养要求。针对这一团队发展目标，宏达联行制定了一套完整的培训体系，从新人入职开始，进行行业知识、专业技能、客群分析、经纪人心态等方面培训，帮助商业地产经纪人站稳脚跟，逐步成长为行业专家。郑士龙希望通过这样的职业路径，提升经纪人的社会价值，为客户带来更专业的服务。只有客户体验好了，经纪人才能得到更多尊重，社会地位才会跟着提高。

最后，郑士龙还对热播电视剧《安家》表达了自己的看法。他认为有这样一部以房产中介视角的电视剧出现，让观众看到经纪人为客户服务背后付出的努力与艰辛，能帮助大家更理解这份工作。不过剧中也有些戏剧化夸张的情节，比如店长撬走员工的单，这点一般是坚决不允许的，已经触及了红线，如果遇到会直接开除。

正如前文所述，郑士龙强调，只有经纪人为客户提供真实、专业的服务，得到客户的认同，才会提升职业价值，发挥社会价值。